l MISSION, 중소 고객사의 수출 선박을 잡아라!

#장면 1. A 중소기업 대표의 얼굴에 근심이 가득하다. 미국으로 강판 5천 톤을 수출해야 하는데 선박 확보에 애를 먹고 있는 까닭이다. 선사마다 전화를 돌려보지만 수출 물량이 적어 배는 잡히지 않고, 성큼성큼 다가오는 납기에 입이 바짝 말라 온다. 더 기다리다가는 지난번처럼 납기에 차질이 생길까, 결국 A 중소기업 대표는 벌크선에 비해 고가인 컨테이너선으로 제품을 수출하기로 했다. 높은 물류비가 부담되지만 어쩔 수 없다.

#장면 2. 제철소 부두에 4만 톤 급 벌크선^*이 정박되어 있다. 포스코의 코일 제품을 미국으로 수출할 선박이다. 포스코가 선사와 계약한 수출 물량은 3만 5천 톤. 선박에는 5천 톤의 제품을 더 실을 수 있는 상황. 선사는 이에 따른 기회손실을 최소화하기 위해 5천 톤의 수출 물량을 찾아 나서지만 행선지와, 일정, 제품, 물량까지 딱 맞는 고객사를 찾는 게 여간 어려운 일이 아니다. 결국 항구에 정박되어 있던 벌크선은 3만 5천 톤의 포스코 물량만을 싣고 드넓은 태평양을 향했다.
*벌크선: 화물을 포장하지 않고 그대로 수송하는 화물선

가상의 사례지만 얼마나 안타까운 일인가! 선사와 포스코, A 중소기업의 상황이 실시간으로 공유만 됐다면 모두가 흡족한 결과를 얻을 수 있었을 텐데.

많은 중소기업들이 선적 물량이 적고 비정기적이어서 수출 선박 수배에 자주 어려움을 겪고 있다. 불규칙적인 배선으로 납기에 차질이 생기는 건 다반사고, 급할 경우엔 벌크선에 비해 고가인 컨테이너선으로 제품을 운송해 물류비 부담이 발생하기도 한다. 포스코가 수출 길마다 들려오는 결코 가볍지 않은 이들의 한숨 소리에 ‘합적 배선 시스템’으로 응답하기로 했다. 2020년 9월 시범운영을 시작해 올해 3월부터 본격적으로 가동한다.

l 포스코의 ‘합적 배선 시스템’으로 미션 성공

포스코는 통합물류시스템(P-ILIS)^* 내에 합적 배선 신청 앱을 구축해 기존에 이메일이나 구두로 협의하던 합적 프로세스를 시스템화했다. 풀어서 설명하자면, 먼저 포스코가 고객사에게 통합물류시스템에 접근할 수 있는 URL과 아이디, 패스워드를 발급한다. 고객사는 전달받은 URL에 접속해 다음 달의 배선 계획을 확인^**, 합적을 희망하는 제품의 정보(선적지, 목적지, 물량 등)를 입력한다. 현재 합적 운송 가능한 제품은 코일, 판재, 선재 세 가지다.
*통합물류시스템(P-ILIS: POSCO Intergrated Logistics Information System): 포스코에서 출하되는 모든 제품의 물류 기능을 일괄적으로 관리할 수 있는 종합 물류관리 시스템
**현재 배선 계획에 대한 정보 제공은 서비스 개발 단계로 3월 말 경에 오픈 예정이다.

▲ 포스코 ‘합적 배선 시스템’을 통해 합적 운송 가능한 제품

포스코의 물류 부서와 선사, 포항/광양제철소는 고객사의 합적 요청 정보를 실시간으로 확인한 뒤 합적 가능 조건이 부합하는지를 확인한다. 포스코 물류 부서는 선박의 선복량^*과 추가로 예상되는 당사 화물과 선적 일정 등을, 선사는 선박의 선복량 및 해송 운임 등을, 제철소의 항만운영부서는 안전과 품질을 고려해 합적 가능 여부를 판단한다.
*선복량: 배에 실을 수 있는 화물의 총중량

3개 섹션에서 모두 합적이 승인되면 합적을 의뢰한 고객사는 합적 가부를 합적 배선 시스템을 통해 직접 확인할 수 있다. 합적이 확정되면 고객사는 선사와 개별적으로 해송 운임 등을 협상하고 정산한다.

포스코의 합적 배선 시스템은 기존에 중구난방 했던 합적 프로세스를 창구 단일화했다는 데에도 의의가 있다. 이전에는 합적을 원하는 고객사가 직접 포스코 물류 그룹이나 선사에 합적 가능 여부를 의뢰하거나, 담당 판매 부서를 통해 물류 그룹에 합적 가능 여부를 문의했다. 고객사가 직접 수출을 하지 않고 상사를 통해 수출하는 경우에는 상사에서 선사나 포스코 물류 그룹에 합적을 요청하고 제철소는 이 모든 경우를 점검하고 승인하는 과정을 거쳤다.

다양한 주체들 사이에서 수많은 전화와 이메일이 오고 갔던 합적 프로세스는 포스코의 합적 배선 시스템을 통해 고객사, 선사, 포스코, 제철소 사이에 정보 연계와 배선 편의성을 끌어올렸다. 스마트 물류 시스템이 제 몫을 톡톡히 한 것.

▲ 기존에 복잡했던 합적 프로세스(왼쪽)를 시스템화하여 배선 편의성을 높인 포스코의 ‘합적 배선 시스템’

l 고객사, 선사, 포스코 “우리 포항·광양에서 만나요”

포스코의 합적 배선 시스템은 중소 고객사뿐 아니라 선사와 포스코까지 물류 체인 전체의 경쟁력을 강화하는 포스코형 스마트 상생 제도다. 선사는 추가 물량 유치로 매출이 증대되고 부족한 물량을 채우기 위해 타 부두로 이동할 필요가 없어 운송 비용이 절감된다.

포스코는 합적 배선 시스템 홍보와 컨설팅에도 적극 나설 방침이다. 포스코 전자상거래 시스템인 Steel-n.com을 통해 고객사에 합적 프로세스를 홍보하고 고객사별로 개별 방문하여 물류 솔루션 컨설팅과 합적 애로사항 개선에 나설 계획이다.

포스코의 합적 배선 시스템 덕에 이제는 클릭 몇 번이면 포항·광양항에서 고객사, 선사, 포스코 모두 웃는 얼굴로 만날 수 있게 됐다. 그리고 한배를 타고 수출 뱃길을 헤쳐간다.

공급 과잉, 수요 감소, 경기 침체 등 어려운 환경이 지속되고 있는 국내 철강시장! 하지만 이럴 때일수록 시장을 개척하기 위한 포스코 마케터들의 열정은 더욱 빛을 발하고 있는데요!

STS자동차가전판매그룹의 양광석 리더는 올 한해 미주, 일본, 이란, 인도 등지의 10개 신규 고객사와 초도계약을 성사시키는 눈부신 성과로 주목을 받고 있습니다. 요즘처럼 어려운 때에 신규 시장 개척에 성공한 그의 비결은 무엇일까요? Hello, 포스코 블로그가 어떠한 난관에도 굴하지 않는 필드영업왕으로서의 그의 면모를 들어봤습니다! 지금부터 함께 보시죠.

 

어떤 어려움에도 굴하지 않는, 필드영업왕의 마케팅 이야기!

안녕하세요, 팀장님! 먼저 자기소개 및 담당 업무에 대한 설명 부탁드립니다.

1997년 입사 후 스테인리스생산부, 유럽사무소 등을 거쳐 현재는 STS자동차가전판매그룹에서 근무하고 있습니다. 약 10년이 넘게 STS 제품 판매 업무에 몸담아 오고 있는데요. 최근 글로벌 스테인리스 시장 내에서 과열되고 있는 경쟁을 극복하고자 우리 그룹은 아시아, 미주, 유럽의 글로벌 엘리베이터 사, 주방 싱크볼 제조사, 건자재 업체 등을 대상으로 솔루션마케팅을 펼치며 당사 제품을 차별화시키고자 노력하고 있습니다.

시장 내 어려운 환경이 지속되고 있는 와중에도, 올해 큰 성과를 내셨다고 들었습니다.

국내 싱크 업체에 제공했던 솔루션마케팅 사례를 확대 적용하여 올해 북미, 일본, 이란의 싱크볼 제조사들과 연달아 초도 계약을 맺었습니다. 각 지역별 싱크 산업군 내 핵심 업체들과의 계약을 이끌어냄에 따라 당사 STS 수출 구조를 실수요 위주로 다변화하였고, 지속적인 수주 기반을 확보하게 되었습니다.

뿐만 아니라, 올해에는 중남미 고객사에 대한 맞춤형 판촉 활동을 펼쳐 오티스(OTIS), 티센크룹(ThyssenKrupp) 등 주요 글로벌 엘리베이터 사들과 신규 연간 계약을 체결하기도 했습니다. 잠재 고객에게 포스코 강종에 대한 정보를 효과적으로 전달하기 위해 스페인어 버전의 STS 제품 카탈로그를 신규 제작하고, 다양한 강종 및 표면별 샘플을 제공하는 등의 판촉 활동을 진행한 결과 이 같은 성과를 거둘 수 있었습니다.

올 한해 6개 국가, 10개 고객사와 초도계약 체결! 그 비결은?

올 한해 멕시코, 일본, 이란, 독일 등 6개 국가의 10개 고객사와 초도계약을 체결하셨다고요! 정말 대단하십니다. 이렇게 많은 고객사들의 신뢰를 확보할 수 있었던 영업 비결은 무엇인가요?

먼저, 저는 고객과의 첫 만남에서 그들이 무엇을 원하는지 찾기 위해 집중합니다. 예전에는 고객들에게 ‘포스코가 잘 하는 것이 무엇인지’를 알리는 데에만 급급했습니다. 하지만 이제는 고객이 무엇을 필요로 하고, 무엇에 불편을 느끼는지를 찾아내어 그들의 가려움을 긁어주는 마케터가 될 필요가 있습니다.

작지만 중요한 팁을 한 가지 더 말씀드리자면, 저는 중요 고객사에게 매주 1회 정도 솔루션마케팅의 진행 경과와 향후 계획 등을 간단히 정리하여 메일링을 해주고 있습니다. 업무 진행 경과를 고객사에 공유하는 작은 습관이 고객의 신뢰 확보에도 긍정적으로 작용하는 것 같습니다.

오랜 기간 판매 업무를 해온 선배로서, 포스코 후배들에게 전하고 싶은 조언이 있으신가요?

‘제품지식’과 ‘필드영업’ 두 가지를 강조하고 싶습니다. 판매 직원들 중에는 엔지니어 경력이 없는 분들이 많다 보니 제품에 대한 깊이 있는 이해가 부족한 경우가 종종 있습니다. 하지만 자기자신이 판매하는 제품에 대한 이해가 있어야만 훌륭한 마케터로 성장할 수 있음을 기억해주었으면 합니다.

뿐만 아니라, 판매 직원들은 필드영업의 중요성을 간과해서는 안 됩니다. 기존 고객의 애로사항을 찾는 것도, 새로운 고객을 발굴하는 것도 필드로 나가 발로 뛰어야만 가능한 일입니다. 본인이 직접 고객사에 방문하여 VOC를 듣고 이를 해결하기 위해 노력하는 ‘현장형 마케터’가 되시기를 당부드리고 싶습니다.

STS마케팅실의 필드영업왕, 양광석 리더의 이야기 어떻게 보셨나요?  앞으로 얼마나 많은 국가에서 멋진 활약을 선보일지, 양광석 리더의 내일이 더욱더 기대됩니다. 포스코에 있는 한 영원히 판매 업무에 몸담고 싶다고 말하는 양광석 리더! 그의 열정과 노력이 있기에, 포스코의 미래도 든든합니다!

고객과의 커뮤니케이션 통해 POSCO의 살림을 책임지는 일꾼

마케팅=영업? No! 판매계획부터 품질관리까지 ‘만능 살림꾼’

마케팅 업무는 단순히 제품판매 등의 영업활동에서 끝나는 것이 아니라 고객과의 다양한 커뮤니케이션을 통해 POSCO의 살림꾼 역할을 하는 중요한 고객가치 창출활동이라고 생각합니다. 고객사와 정기적인 가격 및 물량 협상을 통해 판매계획을 수립하고 이를 달성하기 위한 다양한 아이디어를 바탕으로 종합적인 활동을 수행하고 있죠. 더불어 시장과 제품에 대한 이해를 바탕으로 고객 목소리를 경청하여 고객이 요청하는 제품개발, 품질 및 재고 관리 등에 대해서도 관련부서와 협업하여 신속하게 해결하는 활동을 모두 포함하고 있습니다.

저는 포항과 광양 후판공장에서 생산된 후판제품을 고객사에 판매하는 업무를 담당하고 있는데요. 고객사에서 수주한 선박에 대한 설계도면을 바탕으로 주문투입-제품생산-출하까지 일련의 과정을 책임지고 공급함으로써, 우리 회사의 제품을 믿고 구매한 고객사에게 우수한 품질 뿐 아니라 원하는 납기 내 제품이 인도될 수 있도록 업무를 수행하고 있습니다. 즉, 고객사와 가격협상부터 재고·납기 및 품질관리를 통해 고객이 원하는 요청사항을 적시에 해결하는 과정 속에서 고객만족을 창출해나가는 매력적이면서도 중요한 활동입니다.

고객 요구사항을 적극적으로 반영하는 ‘고객감동 마케팅’

제가 몸담고 있는 팀은 국내외 특정 주요고객사를 중점으로 담당하는 KAM(Key Account Management) 팀입니다. 저는 매주 고객사의 본사를 직접 방문하여 고객과의 최접점에서 고객 니즈에 대해 적시 대응하고 고객가치 제고 및 맞춤형 고객전략을 수립하여 추진하고 있습니다. KAM에서 주요 관리하는 고객사들은 POSCO 연간 매출액의 상당수를 차지하는 초우량 고객사들로 매우 중요한 고객사입니다.

그렇기 때문에 고객이 원하는 사소한 요구까지도 적극적으로 청취하고 솔루션을 제공하면서 고객 감동의 마케팅 활동을 하고 있습니다. 더불어 경쟁이 심화된 최근의 철강산업 시황 속에서 경쟁사들과 치열한 경쟁을 하며 시장을 지켜나가는 동시에 더 성장할 수 있는 기회를 찾아 활동하는 점이 저의 업무를 보다 가치있게 만들고 있다고 생각합니다.

다양한 제품 관련 업무 경험 통해 글로벌 인재로 거듭날 준비 중

입사 후 후판제품의 수출업무와 내수업무를 경험하면서 국내외 고객사가 우리회사에 무엇을 원하고 그 상황에서는 어떤 조치를 취해야 하는지에 대해 조금씩 알아가고 있습니다. 이를 토대로 제가 담당하고 있는 제품 뿐 아니라 열연·냉연·자동차강판·선재 등 POSCO의 다양한 제품들을 판매하며 새로운 고객사도 만나보고 각각 다른 제품에 대한 새로운 마케팅 역량을 쌓아 우리회사의 마케팅 전문가로 거듭나고자 하는 목표를 향해 힘껏 달려나가고 있습니다.

더불어, 기회가 된다면 해외 각지에 있는 판매법인과 가공센터, 해외사무소 등에서도 경험을 쌓아 Global POSCO의 글로벌한 인재로 성장하기 위해 노력 중입니다.

치열한 경쟁 극복, 까다로운 고객 만족을 위한 노력

성장하는 거대 마켓, 서남아 시장의 점유율 확대 위한 마케팅 활동

저는 서남아, 중동에 위치하고 있는 글로벌 자동차사 및 부품사에 자동차강판을 판매하는 업무를 담당하고 있습니다. 우리회사와 같은 B2B 기업에서 사전적 의미의 ‘수출 업무’란 고객이 주문한 제품을 고객이 원하는 시점에 고객이 사용하고자 하는 장소에 공급하는 일련의 과정으로 생각하면 됩니다. 이러한 사전적 의미의 ‘수출 업무’에 우리 회사의 장점인 ‘Solution Marketing’을 연계하면 ‘포스코의 수출 업무’가 완성됩니다. ‘Solution Marketing’ 이란 최고의 철강제품 이라는 B2B 마케팅의 상업적 요소에, 이용기술, 고객사와의 스킨십 등 비 상업적 요소를 결합한 포스코가 추구하는 마케팅 방식입니다.

서남아 지역은 인구 15억의 성장하는 거대시장으로 본격적인 자동차 보급이 이루어지고 있어 향후 우리 회사의 주력 제품인 자동차강판의 든든한 수요처가 될 것입니다. 하지만, 우리에게 매력적인 시장은 경쟁사에게도 똑같이 매력적인 법이기에 치열한 경쟁이 예상됩니다. 이러한 ‘야누스적 매력’을 가진 서남아 시장에서 Solution Marketing 등 우리 회사가 가진 장점을 극대화하여 우리 제품의 Market Share를 점진적으로 높여가는 역할이 제 업무입니다.

까다로운 고객 만족을 위한 끊임없는 스터디와 노력

우리 회사에서 자동차강판 수출을 담당하며 얻는 가장 큰 가치는 바로 ‘배움’ 입니다. 글로벌 자동차사들은 전 세계에서 가장 까다로운 고객입니다. 까다로운 고객을 설득하고 이들의 기대치를 충족하기 위하여 열심히 노력하다보면 자연스럽게 배움이라는 선물이 따라오게 됩니다. 특히 저처럼 자동차를 좋아하는 사람이라면 글로벌 완성차의 신차 개발 트렌드, 환경규제 대응 전략 등을 통하여 자연스럽게 제가 관심있는 주제들에 대하여 알아갈 수 있어 업무가 즐겁습니다.

최근에는 고객과 관련된 주제 외에도 시장 상황에 대한 공부도 하고 있습니다. 특히, 제가 담당하고 있는 서남아 시장에는 이란과 같이 정치·외교적으로 민감한 국가도 포함되어 있습니다. 아울러 인도와 같이 철강산업이 성장하면서 보호무역주의에 따른 무역규제가 심화되고 있는 국가도 있어, 시장에 대한 이해가 반드시 필요하다고 생각을 합니다. 이와 같이 업무가 정체되지 않고, 새로운 배움이 있기에 저는 제 업무에 가치를 부여하고 싶습니다.

포스코의 비전이 곧 나의 비전

저는 회사원의 비전은 자신이 속한 조직의 비전과 일정 수준 일치해야 한다고 생각합니다. 우리 회사의 비전은 ‘POSCO the Great’ 입니다. 현재 제 비전은 조직과 저를 필요로 하는 사람에게 도움을 주는 것 입니다. 즉, 저의 주변, 특히 제가 담당하고 있는 고객사에 꼭 필요한 사람이 되는 것이지요. 어찌보면 너무 소박하고 근시안적일 수 있겠지만, 앞서 언급한 것처럼 비전은 주어진 역할이 커지고 경험이 축적되며 다른 목표를 향하여 성장해 나갈 것입니다.

글로벌 시장의 정점에서 전 세계 고객사들에게 가장 영향력이 큰 회사, ‘POSCO the Great’라는 슬로건처럼 세계시장에 당당히 위용을 펼치는 회사, 이러한 포스코의 최일선에서 맡은 바 책임을 다하는 제 모습을 그리며 차근차근 노력해 나아가고 싶습니다.

시장에서의 치열한 경쟁을 극복하고 고객 만족을 위해 노력하는 포스코 패밀리들! 그들의 열정과 노력에 박수를 보내고 싶습니다. 물론 이들만 그런 것은 아니겠죠? 각자의 위치에서 맡은 바 노력을 다하는 포스코 패밀리들의 이야기는 계속됩니다. 지켜봐 주세요!^^