You Know What? 1편과 2편에 이어 3편에서는 세계 자원의 길을 만드는 포스코 스틸을 소개한다.

l 인도 국영 파이프라인 프로젝트, 포스코가 ‘메인 소재 공급사’

인도는 세계 3위의 에너지 수입 국가다. 특히 원유는 인도 수입의 제1품목. 수입되는 에너지 자원들은 해상운송을 거쳐 항만의 터미널로 들여오고, 이를 내륙으로 수송하는 것은 주로 관로(管路), 즉 파이프라인이 담당한다.

신규 파이프라인 건설은 지금도 한창 진행 중인데, ‘기회의 땅’답게 파이프라인 프로젝트로만 연간 60만 톤 이상의 철강 수요가 창출되고 있다. 그러나 이 시장이 누구에게나 활짝 열려있는 것은 아니다. 인도 정부는 무역 장벽을 계속 높이고 있고 파이프라인 프로젝트의 발주처들은 강관사로 하여금 일정 비율의 철강 소재를 로컬재로 사용할 것을 강제하고 있다. 때문에 남은 물량을 가지고 수입재끼리 치열하게 경쟁해야 하는 구조다.

작년에는 인도국영석유공사 IOCL(Indian Oil Corp. Ltd)이 2건의 대형 프로젝트를 발주했다. 1차로 동부 지역의 Barauni부터 Haldia를 잇는 프로젝트, 2차로 남부 Ennore부터 Tuticorin을 잇는 프로젝트가 연달아 터졌다. 수입되는 원유와 가스를 내륙으로 운송하는 파이프라인을 건설하는 것. 총 강재 소요량 20만 톤 이상, 강종 역시 API강재* X65, X70으로 이른바 ‘고급강종’이었다. 글로벌 철강사들이 입찰에 열을 올렸는데, 결론부터 말하자면 이 중 70%의 철강재는 대한민국의 포항과 광양에서 만들어졌다. 포스코가 수입재로는 유일하게 메인 공급사 자리를 꿰찬 것이다.

▲ IOCL이 운영하는 파이프라인 지도. 작년에 IOCL이 발주한 프로젝트는 총 2건으로, 1차는 동부 지역의 Barauni~Haldia를 잇는 원유 수송 파이프라인 구축이며 2차는 남부 지역의 Ennore~Tiruvallur~Bengaluru~Puducherry~Nagapattinam~Madurai~Tuticorin를 연결하는 1244km 길이의 가스 파이프라인 구축이다. (이미지출처=IOCL 홈페이지)

“봄에 씨를 뿌리지 않으면 추수할 게 없다”…인도 강관사와의 전략적 파트너십 빛 발했다

파이프라인 프로젝트의 철강재를 수주하기 위해서는 프로젝트 발주처뿐 아니라 파이프를 실제 제작하는 강관사들을 대상으로 집중적인 영업을 펼쳐야 한다. 지난해 IOCL의 프로젝트에는 세계 최대 규모의 강관사인 Welspun과 Jindal SAW(이하 J.SAW) 등 총 5개사가 참여했다. 이들 모두에게 강재를 공급하기 위해서는 크게 두 가지 작업이 필요했다. 하나, 우선 대형고객사로부터 품질에 대한 인정을 받아라. 그래야 나머지 강관사들과 협상에서도 유리할 수 있으니. 둘, 납기 안에 5개 강관사들 모두에 강재를 동시 공급할 수 있도록 강종 스펙을 일원화시켜라. 포스코는 이 과제를 어떻게 해결했을까.

가장 큰 도움이 된 부분은 이번 프로젝트에 참여하는 강관사들이 포스코에 ‘낯선 상대’가 아니었다는 점이다. 작년 프로젝트가 시작될 당시, 포스코는 이미 Welspun, J.SAW과 각각 16년, 22년간의 오랜 거래 히스토리가 있었고 거래 누적량 역시 Welspun과는 200만 톤, J.SAW과는 180만 톤을 달성한 사이였다. 긴 시간 인도의 강관사들을 대상으로 전략적 파트너십을 구축하며 공고한 신뢰관계를 이어온 것. 특히 인도 모디 정부 출범 후 에너지 시장 확대가 예견되자, 대형 강관사들을 대상으로 밀착 마케팅을 이어왔다. 덕분에 그들은 포스코 스틸의 품질에 대한 의심이 없었다. 실제로 사용해보니 인도 로컬재보다 실수율이 월등히 좋다는 평가였다.

▲ 포스코는 일찍이 인도의 대형 강관사 Welspun, J.SAW 등과 전략적 파트너십을 맺으며 신뢰관계를 구축해왔다.

대형 고객사와의 파트너십을 기반으로 나머지 강관사들에도 적극적인 영업을 펼쳤다. 동시에 품질설계그룹을 중심으로 5개 강관사가 제시한 각기 다른 강종 스펙들을 단일화하는 작업을 진행했다. 이를 위해 마케팅, 품질설계, 연구소, 현장의 직원들이 다 함께 인도로 건너가 IOCL 본사와 강관사들의 문을 차례로 두드렸다. 이미 몇 년 간 인도 강관사들을 대상으로 직접 찾아가는 솔루션마케팅을 펼쳐왔기에, 그 방문이 그들에게 ‘단발적인’ 일로 여겨지지도 않았다. 포스코의 총공세에 발주처와 강관사들은 강종 스펙 단일화에도 협조했다.

결과적으로 포스코는 프로젝트에 참여한 모든 강관사의 메인 강재 공급사로 낙점받고, 작년 5월부터 9월까지 성공적으로 강재 공급을 완료했다. 특히 공급 전량이 API-X65, X70으로 포스코 월드톱프리미엄(World Top Premium) 제품이라 의미가 더 크다. 올해 역시 인도에서 IOCL에 의한 대형 파이프라인 프로젝트가 예고된 바, 포스코는 인도 에너지강재 시장에서 또 한 번 활약해보겠다는 계획이다.

l 차세대 천연가스, 미국 ‘셰일가스’도 포스코 타고 움직인다

에너지 자원을 이야기할 때, 셰일가스(shale gas)를 빼놓을 수 없다. 이 자원은 아주 작은 입자로 구성된 땅속 깊숙한 퇴적암, 즉 셰일(Shale)층에 매장되어 있어 셰일가스라 부른다. 일찍이 1800년대에 발견되고도 기술적 한계로 채굴되지 못했다가, 2000년대에 들어 수압파쇄 및 수평시추 기술이 상용화되자 신에너지원으로 급부상했다. 특히 미국에서 줄줄이 셰일가스전이 개발되었고 이는 미국을 전 세계 ‘제1 산유국’으로 만들어주기도 했다.

때문에 미국에서는 자연스럽게 신규 파이프라인 설치도 활발해졌다. 2018년에는 미국 최대의 유전지대인 Permain Basin의 셰일가스를 운송하기 위해 Texas Waha에서 Agua Dulce까지 약 700km 구간을 잇는 파이프라인 건설 프로젝트가 추진됐다. 프로젝트 명은 Gulf Coast Express(이하 GCX)  파이프라인 프로젝트. 2019년 가동되는 파이프라인 중 최대 규모다.

▲ 2018년 발주된 Gulf Coast Express Pipeline는 미국 Texas 서부 Waha에서 텍사스 Gulf Coast의 Agua Dulce까지 천연가스를 운송하는 프로젝트다. Kinder Morgan 및 Altus Midstream, DCP Midstream과 Targa Resources의 계열사가 합작투자했으며, 운영은 Kinder Morgan이 한다. 2019년 9월 상업 가동을 시작했다.

프로젝트에 소요되는 강재량이 30만 톤에 육박하다 보니, 아르셀로미탈, 일본제철, JFE 등 다수의 글로벌 철강사가 경쟁을 치렀다. 하지만 트럼프 정부의 거센 무역 보호 조치로 인해 철강재를 전량 미국 로컬재로 사용하는 것이 논의될 만큼 수입재의 진입장벽은 높았다. 특히 우리나라 철강재의 경우 당시 높은 관세로 인해 사실상 미국으로의 직수출이 불가능했다. 그런데 이번에도 결론부터 말하자면, 본 프로젝트 전체 물량 3분의 1에 해당하는 강재를 포스코가 공급에 성공했다.

높은 무역 장벽? 솔루션 마케팅으로 넘었다

프로젝트의 발주처는 북미 최대의 에너지 인프라 기업인 Kinder Morgan, 참여하는 강관사는 인도 Welspun의 미국공장과 터키의 BMB(Borusan Mannesmann Boru) 두 곳이었다. Welspun은 자신들의 파이프 전량을 미국 로컬 철강재로 제작할 가능성이 컸다. 그래서 포스코는 터키 BMB를 전략적으로 파고들었다.

다행히 BMB는 공급안정성과 원가절감 등을 이유로 수입재를 사용하는 가능성을 열어두고 있었다. 파이프는 강재를 가져다가 다시 한번 가공해 만들기 때문에, 철강사와 강관사의 파트너십이 제품 품질에 큰 영향을 미친다. 포스코는 터키에 있는 BMB 공장을 찾아 적극적인 솔루션 마케팅을 펼쳤다. 혹시 모를 품질 리스크를 없애고자 BMB의 설비를 함께 점검하고 개선이 필요한 부분은 솔루션을 제공했다. 생산 과정 중에는 2개월간 프로젝트의 검사관이 강재 생산 과정을 직접 확인할 수 있도록 제철소 현장에서 입회를 지원해 주기로 했다. 강재 공급 후 애프터서비스에 대해서도 그간의 경험치를 바탕으로 자신 있게 약속했다. 결국 BMB는 당초 고려했던 물량보다 더 많은 양을 포스코에 주문하기로 결정했다. 강종은 전량 API-X70으로, 포스코의 월드톱프리미엄 제품이었다.

▲ Gulf Coast Express 파이프라인의 설치 모습 (이미지출처)

포스코 강재는 2018년 5월부터 10월까지 6개월에 걸쳐 공급 완료되었고, 이 강재로 만들어진 파이프라인은 2019년 9월부터 가동에 들어갔다. GCX 파이프라인은 하루에 약 20억 입방피트(ft³, Cubic feet)의 천연가스를 운송하며, 일부는 멕시코만에 위치한 LNG 액화기지(Liquefaction Plant)를 통해 LNG로, 일부는 천연가스 형태로 멕시코 등으로 수출된다. Kinder Morgan은 이번 GCX 프로젝트 외에도 Permian Highway 파이프라인을 건설 중이며, 추가적인 프로젝트도 고려 중인 것으로 알려져 있다. 포스코에서 API강재를 담당하는 열연선재마케팅실은 올해도 역시 전 세계 파이프라인 프로젝트를 면밀히 주시하며 글로벌 마케팅 활동을 이어나갈 것이다.

사람이든 자원이든, 가치를 만들기 위해서는 길을 터야 하는 법. 세계의 자원이 흐르는 길에 포스코가 있다.

l 미국 에너지 산업에 나타난 거대한 변화

에너지 시장의 판도를 바꾼 셰일 혁명

셰일 혁명은 미국뿐만 아니라 전 세계 에너지 시장의 판도에 큰 영향을 주었습니다. 셰일 가스를 추출하는 핵심 기술인 수평 시추법*과 수압 균열법*은 이미 수십 년 전부터 소개된 공법이었지만, 미국의 기업가 조지 미첼이 이를 처음으로 상용화하며 에너지 시장에 새로운 전환점을 가져오게 되었죠. 그 결과, 미국은 천연가스 수입국에서 파이프라인 가스(PNG)와 액화천연가스(LNG)의 수출국이 되었고, 가스와 석유, 그리고 석유 제품 가격의 생산 단가를 크게 떨어뜨렸습니다. 이러한 가격 하락은 석유를 수출하는 OPEC 회원국과 러시아를 비롯한 주요 석유 생산국은 물론, 수입국까지도 영향을 주었는데요, 이러한 변화는 자연히 석유와 가스 생산국들이 해외 진출을 줄이고, 국내 생산에 좀 더 집중하도록 만들었습니다.

△ 이미지 출처 – Bloomberg / 전 세계 에너지 시스템에 큰 영향을 준 셰일 혁명

쇠퇴하는 석탄 산업

가장 보편적인 에너지 원료였던 석탄은 훨씬 저렴한 천연가스의 등장 이후 마켓 셰어가 급격히 줄어들고 있습니다. 트럼프 정부는 자국 내 석탄 생산 지역을 대상으로 석탄 산업을 부흥시키겠다는 공약을 내세우며 호응을 얻었지만, 사실상 쇠퇴하는 석탄 산업을 일으키는 것은 실현 가능성이 희박해 보일 뿐입니다. 비록 기존 친환경 정책을 철폐하는 방안이 큰 관심을 받고 있다고 하지만, 실제 전력 생산에는 석탄보다는 경제성이 높은 천연가스가 선호되기 때문이죠.

 

핵에너지 산업의 여러 난관들

핵에너지는 천연가스와의 경쟁력 싸움과 함께, 시설의 노후화로 인한 위협을 피할 수 없는 상황인데요, 엄격한 규제 시스템 또한 핵에너지 산업의 축소에 한몫을 하고 있습니다. 현재 미국 핵 발전소 중 상당수는 수명이 다 되어 대거 보수가 필요하거나, 가동을 중지해야 할 정도로 낙후되었는데요.

그러나 핵발전소는 규제 시스템을 갖춘 주에서만 건설할 수 있으며 상당히 큰 규모의 건설 비용을 필요로 하므로, 그 비용 부담은 고스란히 소비자들에게 돌아가게 됩니다. 노후된 발전소에는 보수공사를 시행하여 향후 오랜 기간 사용하는 것이 일반적이겠지만, 사실상 여러 핵 발전소가 중단되었고 더 많은 곳이 폐쇄될 예정입니다. 핵에너지는 저렴한 원료로 여겨지지만, 천연가스와 비교하면 현재 비용으로는 그 경쟁력이 현저히 떨어집니다.

 

△ 이미지 출처 – Fortune / 미국 45대 대통령인 도널드 트럼프와 에너지부 장관 릭 페리

미국 트럼프 정부의 에너지부 장관 릭 페리는 석탄과 핵에너지 산업이 풍력이나 태양광 에너지보다 안정적이고 지속적인 기초 산업의 역할을 한다는 점에서 이를 보호하는 정책을 내세우고 있지만, 이러한 규제책이 경제성을 능가할 수 있을지는 불분명합니다.

 

하락하는 가격

마지막으로 유가와 천연가스 가격이 하락하면서 전 세계 수십만 개의 일자리가 사라지고, 국가마다 관련 예산이 삭감되었으며, 특히 개발 비용이 많이 드는 심해나 북극 같은 개척지에서의 작업이 줄어들고 있습니다. 셰일가스를 산출하는 영역인 셰일 플레이에 투자했던 소규모 독립회사들은 미래의 성장 가능성에만 초점을 맞추고 채굴권 대여에 과한 비용을 투자하여 대부분 파산하거나 자산을 매각하였습니다.

심지어 세계 최대 광산 업체인 BHP 빌리턴 조차 셰일 산업에 약 200억 달러를 투자하였지만 6년 만에 130억 달러의 손실을 보기도 했는데요. 월스트리트에서 여전히 상당한 자금 지원이 계속되고 있지만, 오로지 성장성에만 관심을 두었던 기존의 시선은 현금 흐름을 주목하기 시작했습니다.

그렇다면 저렴한 천연가스와 변화하는 석유 산업이 철, 그리고 철강 산업에 어떤 영향을 주게 되었을까요?

 

l 저렴한 천연가스가 철강산업에 미치는 영향

천연가스와 원유 파이프라인 프로젝트

시추된 천연가스와 원유를 수송하는 파이프라인에 대한 프로젝트가 최근 활발히 이루어지고 있습니다. 이러한 활동에 따라 환경 보호 단체의 거센 저항도 있었지만, 경제적인 이유로 중지된 건설을 제외하고는 많은 파이프라인 구축이 완성되었습니다. 이에 철강은 미국의 석유와 천연가스 시스템의 중추라고 볼 수 있는데요. 말 그대로 수천 마일의 파이프라인이 대륙을 넘어 미국, 알래스카, 캐나다, 그리고 멕시코와 멕시코만에 걸쳐 거대한 수송망을 따라 구축되어 있기 때문입니다. 저렴한 가격으로 석유나 가스의 생산과 공급을 할 수 있는 이유도 바로 이러한 파이프라인 덕분이라고 할 수 있죠.

△ 이미지 출처 – The Globe and Mail / LNG 수입국에서 수출국으로 발전한 미국

해양 플랫폼

국내 해양 플랫폼 건설뿐만 아니라 공급망에도 사용되기 때문에 근해 산업은 언제나 주요한 철강 수요원 중 하나였습니다. 최근에는 해양 산업에 예산 투입이 상당히 축소되어 산업이 다시 활성화되기 어려울 것으로 예상하기도 하지만, 국제 수요가 증가하거나 공급 증가율이 낮아진다면 3~5년 내로 회복할 것으로 볼 수 있습니다.

 

신규 천연가스 시설

수년간 미국은 가스 부족 현상에 대비해 약 40개에 이르는 천연가스 수입 터미널 건설을 계획해 왔습니다. 하지만 셰일 혁명의 영향으로 자체 수급이 가능해지면서 대부분의 건설을 중단하고, 이미 건설된 터미널은 LNG ‘수출’ 터미널로 변경되었습니다. 이를 위해 가치 체인 전반에 막대한 재정 투자가 필요했고, 미개발 지역에 여러 공사가 진행되고 있거나 계획 중에 있습니다.

다른 예로, 리투아니아는 러시아 천연가스 의존도를 줄이기 위해 수입 터미널을 건설하였고, 세계 2순위 석유 회사인 쉘(Shell)은 남아프리카와 베트남과 같은 다양한 국가에서 천연가스를 사용할 수 있도록 인프라 건설 계획을 논의하는 중이기도 합니다. 세계 최대 천연가스 수입국인 일본은 후쿠시마 원전 사고 이후 핵에너지 사용을 중단했고 재개 또한 서두르지 않고 있습니다. 특히 일본처럼 산악 지형이 많은 곳은 파이프라인이 광범위하게 구축되지 못해 24대의 수입 터미널에만 의존하고 있어, 새로운 시설에 대한 수요 역시 증가할 것으로 예상할 수 있습니다.

 

△ 이미지 출처 – World Maritime News / 터미널 간 천연가스를 수송하고 있는 수송선

활성화된 석유 화학 산업

상대적으로 저렴한 천연가스의 등장과 함께 미국 석유 화학 산업도 재조명되었습니다. 이미 투자 완료된 텍사스와 루이지애나를 비롯해 현재까지 약 1천억 달러의 자본 투자가 진행되고 있습니다. 미국 걸프만에 새롭게 건설된 석유 화학 시설과 더불어 지속해서 공급되는 저렴한 천연가스는 몇 년 전에는 상상도 할 수 없었던 미국 경제 부흥에 큰 도움을 주고 있는데요, 자연히 전력 비용이 큰 비중을 차지하는 산업일수록 영향을 받고 있습니다. 크게 관련이 없어 보이는 전자 상거래 시장조차 이로 인해 거대한 유통 센터와 같은 인프라가 건설된다면 당일 배송까지 현실화하는 등 큰 도움을 받을 것으로 전망됩니다.

 

석유 수송선

2015년 미국은 자국 에너지 안보를 위해 지켜오던 규정을 철폐하고 40년 만에 원유 수출을 본격적으로 진행해, 현재 하루 약 2백만 배럴을 수출하고 있습니다. 이와 더불어 미국 내 원유 생산량 또한 증가하면서 수송 방식에도 엄청난 변화가 있었는데요, 한때 주요 대미 수출국이었던 나이지리아는 더 이상 미국에 원유를 수출하지 않게 되었고, 사우디아라비아의 국영 기업 사우디아람코는 쉘과의 합작회사인 모티바와 자산 분리를 결정하고, 미국 내 석유화학공업의 중심지 중 하나인 텍사스주 포트 아서에 미국 내 가장 큰 정유 공장을 차지하기도 하였습니다. 이는 미국 내 사우디아라비아의 원유 시장을 확보하기 위한 행보로 여겨지는데요, 결과적으로 산업 내 다양한 변화가 새로운 수송선의 수요 또한 증가시킬 것이니 철강 산업엔 또 다른 기회의 문이 될 수 있겠습니다.

이처럼 많은 산업들은 서로 얽혀있고, 하나의 불황이 또 다른 곳에선 기회로 다가올 수도 있는 역설적인 관계를 지니기도 하죠. 현재 석유 산업이 겪고 있는 많은 변화에 대비하여 숨어 있는 기회를 발견하는 것이 관건인데요, 이에 대해 포스코는 어떻게 준비하고 대비책을 마련하게 될까요? 다양한 곳에서 기회를 잡아 불황을 부흥으로 바꾸는 포스코, 그리고 철강 산업의 활동에 앞으로도 많은 관심 바랍니다!

 

※ 빌 아놀드는 미국 라이스 대학교 존스 경영 대학원 에너지관리학과 교수로서 16년간 로얄 더치 쉘에서 중동, 라틴 아메리카, 북아프리카의 국제 관계에 관한 전문가로서 활동한 경력이 있습니다.

* 수평 시추법 (Horizontal Drilling): 셰일층에 ‘L’자 모양으로 구부러진 수평 시추관을 삽입하고, 물·모래·화학약품 혼합액을 고압으로 분사해 암석에 균열을 일으켜 가스를 끌어내는 시추 방법 (출처: 한경닷컴 사전)

 

* 수압 파쇄법 (Fracking): 물, 화학제품, 모래 등을 혼합한 물질을 고압으로 분사해서 바위를 파쇄해 석유와 가스를 분리해 내는 공법 (출처: 한경닷컴 사전)