<포스코 주요제품별 누적판매량>

그만큼 방대한 양의 철강 소재가 산업 전방위로 흘러가 조선, 자동차, 건축 등 산업 발전의 밑거름이 되었다. 이 긴 역사를 이어온 원동력은 다름 아닌 포스코와 고객사의 신뢰 파트너십에 있다.

l 세계 No.1 현대중공업, 포스코 철강 2천5백만 톤으로 바다를 제패하다

현대중공업은 조선, 엔진 분야 부동의 세계 1위 조선사다. 1973년 설립된 해부터 오늘까지 포스코에게는 단일 고객사 중 매년 가장 많은 물량을 공급하는 곳이다. 현대중공업이 포스코로부터 구매한 후판이 작년 7월 2천5백만 톤을 돌파하면서 양사의 끈끈한 협력관계가 재조명 받고 있다. 후판 2천5백만 톤은 VLCC (17만 중량톤 급 이상) 기준 약 616척을 제작할 수 있는 양이다.

▲ 현대미포조선의 ‘그린아이리스호’

2017년 건조된 국내 최초의 친환경 LNG 선박 ‘그린아이리스’호는 포스코와 현대미포조선의 합작품으로 유명하다. 5만 톤 급 규모로 건조된 그린아이리스호는 ‘세계최대’ LNG추진 벌크선이자, 포스코가 자체 개발한 고망간강을 ‘세계최초’로 적용한 선박이라는 점에서 큰 주목을 받았다. 고망간강은 -196℃의 극저온에서도 견딜 수 있어 LNG 저장과 이송에 적합할 뿐만 아니라, 기존 LNG탱크의 주 소재였던 니켈강, 알루미늄 합금보다 가격경쟁력이 뛰어나다. 포스코는 2000년대 후반부터 10여 년간 연구 끝에 고망간강을 세계 최초로 개발했으며, 현대미포조선은 이 기술력을 적극 받아들여 선박에 적용시켰다.

포스코는 현대중공업을 비롯한 대형 조선사를 밀착 지원하기 위해 2010년부터 Key Account Management, KAM(캠) 조직을 운영 중이다. KAM 조직은 고객사인 조선사가 위치한 울산 및 거제에 상주하며 영업활동을 펼친다. 고객과의 최접점에서 소통하며 니즈를 선제적으로 발굴해 공동으로 제품을 개발할 수 있도록 창구 역할을 수행하기도 한다. 대표적인 사례가 ‘스텝 플레이트(STEP, Steel Tapered Enhanced Plate)’ 개발 건이다. 현대중공업KAM은 2015년부터 조선사의 원가 중 큰 부분을 차지하는 ‘용접’ 공수를 줄일 수 있는 제품을 개발하기 위해 양사 유관부서와 협업에 착수했다. 그 결과 탄생한 제품이 스텝 플레이트로, 이는 1개의 판에 2개의 두께를 가진 신개념 후판이다. 스텝 플레이트는 2017년 5개 선급의 인증을 받아 그해 현대삼호중공업 선박 초도 적용에 성공했다.

조선소에서는 선박을 건조할 때 부위별로 압력을 받는 정도에 따라 사용하는 후판의 두께가 다른데, 서로 다른 두께의 후판을 용접하여 연결하는 과정에서 작업 공수가 많아 후공정이 늦어지는 경우가 발생한다. 스텝 플레이트를 사용하면 이 용접 작업을 생략할 수 있기 때문에, 선박 한 척당 약 6천만 원의 원가 절감이 가능해진다. 포스코 현대중공업KAM의 이재헌 리더는 “스텝 플레이트는 이론적으로 매우 훌륭한 제품이지만, 개발·생산·적용 과정이 순탄치만은 않았다. 그 과정에서 포스코를 믿고 기다려준 현대중공업 덕분에 이 제품이 세상에 나올 수 있었다고 생각한다.”라며 현대중공업과의 파트너십에 공을 돌렸다. 포스코는 현대중공업과 46년간 쌓은 협력관계를 바탕으로 더 많은 솔루션을 창출해나갈 예정이다.

l 동부제철, 포스코 최초의 3천만 톤 거래 고객사

포스코와 동부제철은 경쟁과 협력을 동시에 이어온 특별한 사이다. 두 기업 모두 1960년 대 창업해 대한민국 철강의 명맥을 이어왔다. 동부제철은 국내 최대의 단압밀을 보유 중으로, 냉연과 도금강판 등을 주력 제품으로 삼고 있다. 동시에 냉연의 원소재인 열연을 포스코로부터 매년 약 80만 톤 구입해 사용하는 포스코의 대형 고객사 중 하나다.

<포스코-동부제철 열연제품 누적 거래량>

동부제철과 포스코의 첫 거래는 1973년으로 거슬러 올라간다. 거래 46년째를 맞은 2019년, 양사의 거래량이 3천만 톤을 돌파했다. 포스코로써는 단일 고객사 중 최초로 달성한 숫자다. 3천만 톤의 열연은 길이로 환산할 경우 약 125만km*로, 이는 지구를 31바퀴 돌 수 있는 규모다.

* 열연제품을 4.5인치 굵기의 가정용 급수배관으로 만들어 지구 둘레 40,000km를 도는 기준

시장에서 치열한 경쟁을 벌일 때와는 달리, 내부적으로는 기술 교류도 이어왔다. 동부제철과 포스코 광양제철소는 양사의 조업 현장을 찾아 원가절감과 기술 벤치마킹을 오랜 기간 지속하기도 했다. 또한 한국철강협회 차원에서 이뤄지는 글로벌 통상 규제 대응과 내수 시장의 안정적 육성 정책에 동참하며 강건한 철강 생태계를 함께 구축해오고 있다.

l 가공센터와의 누적 거래량 1억 1천만 톤… 1등 공신에는 세운철강

5월 27일 포스코센터에서는 포스코와 세운철강의 누적 거래 1천5백만 톤 달성 기념행사가 열렸다. 포스코는 국내에 약 24개의 열연·냉연 가공센터와 거래 중인데, 세운철강은 그중 거래 규모가 가장 큰 가공센터다. 세운철강을 포함해, 포스코가 지금까지 가공센터를 통해 판매한 제품이 1억 1천만 톤에 달한다.

포스코의 냉연 가공센터 세운철강은 1978년 창업해 부산, 창원, 출산, 포항 공장에서 연간 120만 톤을 생산할 수 있는 최신예 설비를 갖추고 있다. 포스코로부터 공급받은 자동차, 가전 등 다양한 산업군의 철강 원자재에 자체 가공 기술력을 더해 최종 고객사로 판매하고 있다. 주요 고객사는 현대자동차, LG 전자 등 70% 이상이 대기업으로, 매출 구조가 매우 탄탄하다.
세운철강에서 가공된 철강 소재가 최종 고객사로 납품되기 때문에, 포스코의 철강 기술력만큼이나 가공센터의 가공 기술력도 중요하다. 2012년 세운철강의 포스코재 누적 구매량이 1천만 톤을 달성했고, 올해 5월에는 1천5백만 톤을 돌파했다. 양사의 기술 시너지와 긴밀한 협업이 이뤄낸 성과다.

▲ 포스코가 5월 27일 거래누계 1,500만 톤 달성 기념으로 세운철강에게 감사패를 전달했다. 왼쪽부터 포스코 정탁 마케팅본부장과 세운철강 신정택 회장

5월 27일 기념행사에 참여한 포스코 정탁 마케팅본부장은 “1987년 이래 40여 년의 기간은 외환위기, 글로벌 금융위기 등 유례없는 위기와 고난의 연속이자 도전의 세월이었다. 이러한 역경에도 결국 천오백만 톤 누적 거래라는 금자탑을 이룩한 것은 세운철강과 포스코가 신뢰관계로 합심해 극복해온 지난날의 결실이다.”라고 세운철강에 감사의 뜻을 전했다.
이에 세운철강 신정택 회장은 “세운철강이 이룩한 천오백만 톤 판매 실적은 포스코의 지원과 포스코 제품을 사랑해주신 고객 덕분”이라고 화답하며, “오늘에 만족하지 않고 지금까지처럼 고객의 요구 사항에 적극적인 자세로 임해 포스코 가공센터의 역할을 다할 것이며 삼천, 사천만 톤 실적을 꾸준히 달성해 나가겠다.”라고 포부를 밝혔다.

l 강소고객사와도 40년 신뢰 파트너십, 신화실업과 2백만 톤 거래 달성

석도강판(Tin Plate)을 생산하는 신화실업은 2018년에 전년대비 매출액이 17% 성장해 716억 원을 달성, 순이익 흑자 전환에 성공한 강소기업이다. 석도강판의 원자재인 석도원판(Black Plate)를 일본에서 구입하여 사용하다가, 1980년부터 전량을 포스코재로 전환했다. 덕분에 안정적인 물량 확보가 가능해졌고, 포스코의 석도원판 품질 향상에도 크게 기여했다.

▲ 포스코가 4월 18일 거래누계 200만 톤 달성 기념으로 신화실업에게 감사패를 전달했다. 왼쪽부터 냉연판매그룹 고운이 과장, 김형목 냉연판매그룹장, 신종호 신화실업 사장, 송용삼 전기전자마케팅실장, 박상국 신화실업 이사, 김상윤 냉연판매1섹션리더.

올해로 양사의 거래가 40년 차를 맞았다. 거래 누계량은 2백만 톤. 강소고객사와의 거래량으로 적지 않은 실적이다. 40년 신뢰가 쌓은 2백만 톤 거래의 의미가 크다.
신종호 신화실업 사장은 “신화실업이 이렇게 성장할 수 있었던 것은 포스코로부터 석도원판을 안정적으로 공급받은 덕분이다. 앞으로도 양사가 협력관계를 꾸준히 이어나가길 바란다.”라고 말했다.

l 세계 1위 해양풍력구조물 제작사 EEW그룹도 ‘With POSCO’

1936년 창업한 EEW그룹은 독일에 본사를 두고 있으며 독일뿐 아니라 한국, 말레이시아 등 5개국에서 9개 글로벌 생산기지를 운영하고 있는 세계 1위의 해양플랜트 및 풍력구조물 제작사다. 세계 시장 점유율이 40%에 달한다. 포스코와는 2000년 한국 사천공장 설립을 계기로 본격적인 거래를 시작한 이래 19년간 긴밀한 협력관계를 이어오고 있다. 포스코에서는 해양플랜트, 풍력 등 에너지 산업용 후판을 구입하고 있으며 2018년에는 거래량이 백만 톤을 돌파하기도 했다. 현재 포스코는 EEW그룹의 독일, 말레이시아, 한국 법인에 소재를 공급 중이며, 2019년에는 EEW그룹의 Horn Sea 2 해상 풍력 프로젝트*등 에 포스코의 제품이 적용될 예정이다.

* 영국 동부에 건설되는 세계 최대 규모의 해상풍력발전 프로젝트로, 8.4Mw급 풍력발전기 165기가 설치된다.

포스코는 작년 10월 직접 독일 에른테부르크에 위치한 EEW그룹 본사를 방문해 거래누계 백만 톤 달성 감사패를 전달하고 상생의 협력 관계를 다시 한번 확인했다. EEW그룹 쇼게 회장은 “독일 본사까지 방문해주신 것에 감사드리며 이 자리를 계기로 양사가 더 높은 성취를 함께 이뤄나가길 기원한다.”라고 말했다.

▲EEW그룹에서 제작한 해상풍력타워 하부구조물 (모노파일)

포스코는 EEW그룹과의 전략적 파트너십을 통해 글로벌 에너지 산업에서의 시장 점유율을 지속 확대해나가는 한편, 오일·가스 산업뿐만 아니라 풍력 등 신재생 에너지 산업에 쓰이는 후판 판매를 늘려나갈 계획이다.

포스코가 반세기에 걸쳐 고객과 함께 쌓은 금자탑은 오늘도 대한민국을 지탱하는 든든한 기둥이 되고 있다. 포스코는 조선, 자동차, 가전과 같은 대형 고객사뿐만 아니라 잠재력이 우수한 강소고객사, 가공센터 그리고 해외 거점 고객사들과의 협력을 굳건히 해나가겠다는 방침이다. 이로써 비즈니스 파트너와 함께 가치를 만들어가고, 각 산업 밑거름의 역할을 묵묵히 해내 ‘기업시민 포스코’로써 100년 기업의 비전을 달성해 나갈 예정이다.

그런데 포스코의 마케터 중에 서울 포스코센터가 아닌, 경남 거제로 출근을 하는 사람들이 있다. 심지어 그곳에서 거의 살다시피한다. 도대체 왜? 이유는 간단하다. 그곳에 그들의 고객 ‘대우조선해양’이 있기 때문. 고객 곁에서 상주하며 24시간 함께 하는 ‘포스코KAM’의 이야기를 들어본다. 

병풍처럼 둘러싼 푸른 산자락 아래로 펼쳐진 거대한 도크. 900톤 급 골리앗 크레인이 쉴 새 없이 오가며 거대한 선박 구조물을 하나하나 조립하고 있다. 거제도의 그림 같은 포구 안쪽에 자리 잡은 대우조선해양의 조선소 현장이다. 대우조선해양은 이른바 조선BIG3 중 하나인 세계 최고의 조선사다. 포스코에게는 40년간 거래를 이어온 대형 고객사이기도 하다.

▲ 대우조선해양 거제조선소 (사진제공=대우조선헤양)

포스코에는 이러한 대형 고객사를 밀착 관리하는 특별한 조직이 있다. 포스코에서는 이들을 ‘캠’이라고 부른다. Key Account Management의 약자를 딴 ‘KAM’이다. 포스코 사무소에서 멀리 떨어져 있는 고객 현장과 직접 소통하는 방법을 강구하던 차에 “우리가 거기서 살자”라는 파격적인 아이디어가 실현된 것이다. KAM은 2010년 11월에 현대중공업, 대우조선해양, 삼성중공업을 위해 울산과 거제에 신설됐다. 올해로 KAM 운영이 10년 차를 맞이했다.

“저희는 선박용 강재 기획 단계부터 하역, 운송, 납품까지 전 과정을 고객 바로 옆에서 직접 참여하고 문제를 해결해 주고 있죠. 군대로 치면 최전방 정찰병이면서 전투병, 후방 보급병이기도 한 셈이죠.”라고 대우조선해양KAM을 이끌고 있는 강장웅 리더가 자신들을 소개했다.

뉴스룸이 찾은 이날도 KAM 직원들은 대우조선해양 현장에 있었다. 대우조선해양의 선박구조설계를 담당하는 하병주 차장과 미팅이 있어서다. “거제에 내려오면 매일 현장 찾아가서 인사하고, 뭐 필요한 건 없는지 물어보고, 포스코 제품의 품질은 이상 없는지 체크하는 것이 일과입니다.”라고 대우KAM의 방경원 대리가 말했다. KAM의 특별한 점은 고객 현장에 상주한다는 것뿐만이 아니다. 주로 고객의 ‘구매담당자’와 집중 커뮤니케이션하는 것이 판매담당자들의 업무인데, KAM은 구매부서뿐만 아니라 설계, 품질 등 고객사의 여러 부서를 경계 없이 넘나들며 커뮤니케이션한다.

▲ 포스코 대우조선해양KAM 강장웅 리더(오른쪽)와 대우조선해양 하병주 차장(오른쪽 두 번째)이 포스코재로 건조 중인 23,000TEU급 대형 컨테이너선을 배경으로 직원들과 함께 얘기를 나누고 있다.

전 세계 철강사 중 고객사 현장에서 근무하는 마케팅조직이 있는 곳은 포스코가 유일하다. 이들은 주로 월요일과 금요일은 서울 사무소로 출근을 하고, 화요일부터 목요일까지는 거제와 울산에서 머문다. 이들을 위한 집과 차, 작은 사무실도 갖춰져 있지만, 집 떠나 타지에서 먹고 자며 일을 한다는 게 쉽지 않다. 그래서 KAM 조직은 사실 포스코 내에서는 힘들기로 유명한 곳이기도 하다. “어느 부서에서 일하세요?”라는 질문에 “캠이요.” 한 마디면 다들 “정말 고생 많으시네요.”라는 대답이 자동으로 따라온다. “캠 출신이다”라는 말은 “그 직원은 일 좀 제대로 해 본 직원”이라는 말로 통용되기도 한다.

현지에서 밤낮없이 고객과 부대끼다 보니 KAM 직원들은 고객과의 유대감도 남다르다. 이들의 휴대폰을 열어보면 통화목록에 고객들의 번호가 가장 많이 찍혀있다. 고객사 직원과 소주 한잔 나누며 신세타령도 하고 공감을 나누다 보니, 이제는 멀리서 이메일과 통화로만 대화하는 수준으로는 가질 수 없는 끈끈한 정도 생겼다. 강장웅 리더는 “이제는 첫 마디만 나눠도 뭐가 필요한지 알 정도예요. 고객이지만 ‘인간관계’에 방점을 두고 꾸준히 네트워킹을 한 결실이라고 생각합니다.”라고 말했다.

▲ 경남 거제 고현동에 위치한 사무소에서 회의 중인 대우조선해양KAM 강장웅 리더(오른쪽)와 방경원 대리

강장웅 리더가 대우조선해양을 맡고 있는 것은 올해로 4년째. 주기적으로 찾아오는 가격 협상 시즌이면 골머리를 앓기도 하지만, 돌이켜보면 고맙고 기쁜 기억이 더 많다. 특히 포스코의 신제품을 항상 긍정적으로 검토하는 대우의 도전적인 문화 덕분에, 양사의 협업 성공 사례가 이어질 수 있었다고 한다. 컨테이너선용 BCA강이나, 양사가 10년 넘게 공동 개발한 고망간강은 대표적인 협력 성과다. 최근에는 포스코 솔루션마케팅의 일환으로 ‘대단중재’를 컨테이너선에 성공적으로 적용했다.

대단중재란 말 그대로 단중, 즉 무게가 큰 후판인데 통상 20톤을 기준으로 설계된다. 포스코는 25톤짜리 후판까지 생산이 가능하다. 무게가 크다는 것은 그 크기도 크다는 뜻인데, 때문에 일반 후판 2장을 써야 하는 자리를 대단중재 1장이 대체할 수 있다. 다만, 판의 사이즈가 커질수록 형상과 재질 편차 역시 커질 수 있고 제품의 이송 역시 쉽지 않기 때문에, 많은 밀에서 잘 생산하지 못하는 제품이다. 포스코는 조선사들의 후물 장척재에 대한 니즈를 일찍이 파악해 발 빠르게 제품 개발을 진행해왔다.

“대단중재 이야기를 들었을 때 이미 선박 기본설계가 끝난 시점이어서 적용이 어렵다고 생각했습니다. 그런데 포스코가 끈질기게 설명을 들어보라더군요. 검토해보니, 후판 두 장을 길이 방향으로 용접할 필요가 없어서 용접 공수와 공기 단축이 가능해 보이더라고요. 적용 범위도 제한적일 거라 생각했는데 설계도면을 꼼꼼히 보니 의외로 적용 가능성이 컸습니다. 결국 중간에 설계 도면을 수정했죠.”라고 대우조선해양 설계본부의 김재영 부장이 설명했다. “저는 포스코 마케팅이 정말 많이 변했다고 느낍니다. 예전에는 저희가 먼저 ‘이런 것도 개발해줄 수 없냐’라고 요청했다면, 요즘은 포스코에서 먼저 아이디어를 가지고 옵니다. 그만큼 저희에 대해 포스코가 적극적으로 공부하고 이해하려고 노력한다는 뜻이죠.”라고 그는 덧붙였다.

2016~2017년 조선사들이 수주 절벽에 부딪히며 그야말로 ‘보릿고개’를 넘던 시기에, KAM의 존폐 여부도 포스코 안팎에서 화제가 됐다. KAM 직원들은 그럴수록 더 부지런히 현장을 찾아다녔다. 위기도 함께 넘는다는 심정이었다. 이제 다시 조선업계에 훈풍이 불기 시작하며 고객의 현장이 바빠지자 KAM 직원들은 일할 맛이 난다고 한다.

현지에서 만난 대우조선해양 조달본부 윤석천 수석부장은 KAM 직원들을 이렇게 설명한다. “포스코 사람들은 어떤 사명의식이 있는 것 같아요. 일을 하는 모습들을 보면 공통적으로 철을 단순히 제품으로서 판매한다기보다는, 하나의 공헌의식이랄까, 사회에 보탬이 되고자 한다는 그런 의식들이 있는 거 같아요. 비단 판매직원들뿐만 아니라 포스코의 현장분들을 만나보면 더욱 그런 면들을 느끼곤 합니다. 철을 사랑하고 철을 통해서 사회와 소통하고 그러면서 보람을 느끼는 그런 모습을 보면서. ‘아 이 사람들은 ‘철쟁이’구나’ 하는 생각이 들곤 했습니다. 다른 밀과는 그런 점에서 차별점이 있다고 볼 수 있겠죠.”

포스코 마케팅본부는 에너지조선마케팅실 산하에 현대중공업KAM, 대우조선해양KAM, 삼성중공업KAM과 더불어 자동차와 가전 부문에서 3개의 KAM을 더 운영 중이다. 자동차마케팅실에는 현대차KAM과 르노닛산차KAM, 전기전가마케팅실에서 삼성전자와 LG전자를 담당하는 가전KAM이 있다. 포스코KAM은 앞으로도 고객의 현장에서 함께하며 진정성 있는 마케팅 활동을 통해, 비즈니스 파트너와 가치를 함께 만드는 ‘Business With POSCO’의 비전을 실현해나갈 예정이다.