마케팅의 대가로 널리 알려진 미국 노스웨스턴대학(Northwestern Uni.) 필립 코틀러(Phillip Kotler) 석좌교수는 마케팅을 ‘기업이 고객을 위해 가치를 창출하고, 강력한 고객 관계를 구축해 고객에게 가치를 얻는 과정’으로 정의한다. 이는 단순히 생산된 제품을 판매하는 것을 넘어 고객을 최우선시하는 마음가짐과 융합적 사고를 바탕으로 고객의 니즈를 충족시키고 시장을 선도하는 것을 말한다. 포스코도 고객사는 물론 중소기업과의 동반성장에도 앞장서며 건강한 마케팅 활동을 펼쳐나가고 있다. 오늘은 고객사, 그리고 환경과 공생하는 포스코 마케팅본부의 기업시민 실천 우수사례를 소개한다!

활동 배경
최근 저가 중국산 소화기의 유입으로 국내 소화기 업체가 대규모 도산해 국내 생산 비중이 지속적으로 하향 중이었다. 엎친 데 덮친 격으로 철강 파동의 영향으로 냉간압연재 수급이 어려워 국내 소화기 업체들이 납기를 맞출 수 없었다. 이러한 상황에서 계속 국내 생산 비중이 늘어나지 않고 소재 수급이 불안정하다면 남아있는 업체들도 향후 몇 년 안에 도산에 처할 위기였다.

활동 내용
우선 각 소화기 업체마다 차별화된 특성을 가질 수 있도록 전반적인 경영진단 컨설팅부터 시작했다. 분석 결과, 국내 고객사들은 기술적으로는 중국 업체들보다 뛰어났으나 미래에 대한 전략 없이 생존에 급급한 경영을 하고 있었다. 저가 중국산 소화기 대비 원가가 비싼 이유를 분석하고, 소화기 관련 R&D 시행 여부를 확인했다. 또 미래 시장을 분석해 각 고객사별로 진출하고 싶은 산업 군을 나눠 맞춤 컨설팅을 진행했다.

컨설팅과 더불어 고객사가 납기를 준수할 수 있도록 적기에 냉간압연재도 공급했다. 현대•기아차 수출용 소화기 생산업체는 납기를 준수하지 못할 시, 가동이 중단된 기간 동안의 금액을 배상해야 하는데 고객사는 포스코의 도움으로 배상금을 물지 않고 납기를 맞출 수 있었다.

마지막으로 각 업체에 디자인 컨설팅을 제공했다. 소화기의 이미지를 머릿속으로 떠올려 보면 빨간 원통형의 소화기만 생각날 것이다. 그러나 컨설팅을 거친 후 일반적인 소화기의 이미지를 확 바꿔 누구나 집에 놔두고 싶을 만한 새로운 소화기 디자인을 고안해 냈다. 아직 시제품은 나오지 않았지만 가정용, 차량용, 산업용 등 다양한 목적에 맞게 사용할 수 있어서 소비자들의 반응이 뜨거울 것으로 예상한다.

활동 이후의 변화
가장 큰 변화는 고객사들의 의지였다. 기존에는 ‘적당히 수주받고 적당히 유지하자’는 마인드였다면, 지금은 “원가경쟁력, 高영업이익률!”을 외치며, 미래를 향한 더 큰 도약을 준비하고 있다. 디자인도 다양하게 바꿔보며 지속적으로 의견을 구하고, 원가절감을 위해 다양한 두께로 소화기 용기를 만들어보는 등 고객사가 더욱 열정적으로 시장의 변화를 선도하고 있다.

향후 계획
포스코는 국내 소화기 생산업체에 더욱 다양한 지원을 제공할 예정이다. 우선 다양한 두께로 용기를 제작할 수 있도록 전기전자마케팅실 솔루션개발섹션과 협업해 기술 컨설팅을 제공할 예정이다. 또한 현재 국회에 계류돼있는 ‘차량용 소화기 비치’ 의무화가 정상적으로 가결될 수 있도록 법제화를 지원하고, 고객사 선물로도 선정해 매출 증대에 기여하는 등 경쟁력 제고에 최선을 다할 것이다.

활동 배경
기존 낚시용 봉돌 생산에는 절삭가공에 유리한 납쾌삭강이(SUM24L)을 주로 사용했다. 하지만 국내에서는 환경 유해 물질인 납(Pb)포함 강종을 생산하지 않아 전량 일본 수입에 의존했다. 소재 수급의 불안정성은 물론, 최근 납사용 규제를 강화하고 있는 추세라 낚시용 봉돌 판매 업체 스나이퍼 피싱은 고민에 빠져있었다. 납쾌삭강을 대체할 만한 절삭성을 가진 대체 소재를 찾을 수가 없었다.

활동 내용
스나이퍼 피싱은 업계 1위 이기는 하나, 규모가 영세해 소재 변경을 결정하기가 쉽지 않았다. 하지만 흑연쾌삭강이 친환경적이고 소재 수급 안정화가 가능한 대체 소재임을 강조하면서 고객사를 설득해 테스트를 감행하기로 했다. 흑연쾌삭강의 개발자인 열연선재연구그룹 최상우 수석연구원, 성능연구그룹 이기호 수석연구원, 그리고 열연선재솔루션그룹 직원들이 테스트를 할 때마다 입회해 고객사의 피드백을 즉시 반영하면서 리스크를 최소화할 수 있었다. 평가 초기에는 기존 납쾌삭강에 맞춰진 기존의 설비 조건 때문에 절삭성이 미흡했으나 포기하지 않고 절삭 조건을 조금씩 변경해나갔고, 결국 최적의 절삭속도를 조정하는 작업을 통해 고객사 품질 요청을 만족시키면서 양산에 성공했다.

활동 이후의 변화
포스코의 흑연쾌삭강은 올해 처음 양산 판매된 이후로 월 40톤의 수주가 꾸준히 들어와서 올해 상반기 누적 280톤을 수주하는 쾌거를 이뤘다. 흑연쾌삭강을 사용한 봉돌이 시장에서 자리를 잡으면서 스나이퍼 피싱은 판매 확대를 위해 올해 7월 절삭 설비를 추가로 설치하는 투자를 감행했다. 이에 따라 하반기에는 월 10톤 정도의 추가 수주를 기대하고 있다.

향후 계획
낚시를 하다 보면 낚싯줄이 끊어지는 상황은 매우 흔하다. 끊어진 낚싯줄에 연결된 납 봉돌은 바닷속에 가라앉아 바다 생태계를 파괴한다. 이에 선재판매그룹은 국내뿐만 아니라 전 세계의 봉돌 소재가 친환경 흑연쾌삭강으로 대체될 수 있도록 지속적으로 홍보를 강화해 나갈 계획이다. 이를 위해 올해 하반기에는 환경부의 친환경제품인증 신청을 준비 중이며, 향후 일반 낚시뿐만 아니라 어업용 낚시용 봉돌에도 흑연쾌삭강을 적용할 수 있는 방안을 검토 중이다.

활동 배경
중소 후판 유통 고객사 신평, 삼화이엔지, 진영에스텍 등은 깔판, 조선•건축용 소부재, 엘리베이터 무게 추 등의 저사양 용도로 중국 3급 밀의 저급 후판 제품을 사용해 왔다. 이런 수입재를 사용하다 보니 시장 상황에 따른 불안정한 수급과 환율 리스크, 특히 올해는 코로나로 인한 물류 차질까지 여러 어려움이 있어 깊은 시름에 빠져있었다. 그렇다고 포스코 등 국산 정품 KS제품을 사용하기엔 용도적으로 고품질 제품이고, 가격이 높아 적용하기가 쉽지 않았다. 결국 영세 업체들은 자연스럽게 값싼 수입재에 의존할 수밖에 없었다.

활동 내용
애초에 품질 요구가 엄격하지 않은 용도이므로 포스코는 기발한 방법을 하나 고안해냈다. 정품 생산 과정에서 필수 불가결하게 발생하는 이강종 혼합 슬래브(쇳물이 섞이는 구간), 초말 주편 등 주문외 슬래브를 사용해 용도 수준에 맞는 제품 생산을 추진하는 것이다. 스크랩 처리하거나 염가에 팔던 주문외 슬래브를 후판 제품화해 판매했는데, 결과는 성공적이었다. 정품 제품보다 훨씬 가격 경쟁력을 보장하면서 중소 고객사에 안정적인 수급을 할 수 있었다.

▲ 주문외 슬래브 모습

또한 고객사별 사용 용도를 상세히 확인하고, 가공 공정을 세분화해(절단, 홀가공, 원판 사용 등) 적절한 주문외 슬래브 규격과 품질 특성 가이드로 품질 의문을 해소했다. 더불어 고객사의 공급 확대 요청에 따라 품질•수주공정 부서와 협업해 활용 가능한 주문외 슬래브 범위를 넓히기도 했다.

활동 이후의 변화
고객사는 포스코의 우수한 제품을 저렴한 가격으로 구매할 수 있게 됐고, 고객사가 당초 약 10개 사에서 현재는 25개 사까지 확대됐다. 포스코는 스크랩 처리와 염가에 판매하던 주문외 슬래브를 정품 제품화 판매해 영업이익을 추가 확보했고, 별도 출강 없이 제품 증산으로 공장 가동률이 향상됐다. 또 다른 주목할 점이 하나 더 있는데, 세계철강협회에 따르면 철강 1톤 생산에 탄소 배출이 약 2톤 수준 발생한다고 한다. 그런데 포스코가 주문외 여재를 재사용하는 것은 추가적인 슬래브 생산이 불필요하므로 탄소 저감에도 효과적인 것이다.

향후 계획
중소업체들의 어려움을 항상 경청하고, 우리가 갖고 있는 자원을 최대한 활용해 서로 상생할 수 있는 방법을 지속 발굴하고자 한다. 이번 주문외 슬래브 활용을 통해 영세 업체 지원 사례를 확대함으로써 더욱 많은 고객사가 포스코와 함께 공생가치를 창출해 나갈 수 있도록 노력하겠으며, 환경을 생각하는 ‘Green With POSCO’ 정신 실천을 위해 판매 직원으로서 할 수 있는 구체적 역할에 대해 항상 고민할 것이다.

2021년 상반기 마케팅본부의 기업시민 실천 노력은 중소 고객 지원을 통한 공생가치 창출과 ESG•친환경 요구 대응 강화에 초점이 맞춰져 있었다. 먼저 CCMS 마케팅 모듈을 기반으로 국내외 중소업체의 성공 지원을 추진했고, 앞서 이야기한 3개의 사례 또한 이러한 취지의 일환으로 진행되었던 실적들이다. 또한 포스코그룹의 다양한 전문역량을 고객사와 함께 나누는 JUMP 프로그램 고도화를 통해 스마트 공장 구축 지원, 정보보안 컨설팅 등 17개 프로그램을 운영 중이다.

최근에는 탄소중립 사회로의 움직임 속에서 고객의 탄소 저감 요구에 체계적으로 대응하고 적극적인 소통을 추진 중이다. 이를 통해 ‘Green with POSCO’를 실천하고자 하는 포스코의 노력을 알리고, 소비자들에게 철의 친환경성을 홍보하는데도 앞장서고 있다.

포스코 마케팅본부 직원들은 ‘고객과 함께하는 공생가치 창출’이라는 미션을 가슴속에 새기고 미래를 향해 힘차게 달려 나가고 있다. 과거 포스코가 대한민국 경제 발전에 큰 몫을 한 것처럼 지금 포스코의 친환경 제품들과 공생가치 창출을 위한 노력은 아름다운 사회를 만드는 밑거름이 되길 기대한다.

※이 콘텐츠는 포스코그룹 통합 소통채널 ‘포스코투데이’ 기사를 토대로 제작했습니다.

여기 철과 환경을 사랑하는 한 사람을 소개합니다. 스틸 덕후 강초록. 그리고 강초록에게는 이름마저 비슷한 친구가 있죠. 포스코 뉴스룸 애독자라면 이미 익숙할 그 이름 김철석. 김철석은 포스코 직원이자 스틸 척척박사입니다.

강초록이 오늘은 TV에 꽂혔네요. 돋보기를 들고 요리조리 TV 부품에 들어간 스틸을 살피다가 자그마한 너트를 발견! 단단한 스틸을 어떻게 이렇게 정교하게 깎은 건지 궁금해진 그는 곧장 검색에 나섰습니다. TV에 들어가는 조그마한 너트는 ‘쾌삭강’으로 만든다고 하는데요. 그런데, 이 쾌삭강에 ‘납’이 들어간다네요? 납은 인체에도, 환경에도 유해한데… 이대로 괜찮을까요? 강초록이 김철석을 만나 그에 대한 솔루션을 찾았습니다.

l TV, 자동차… 우리 주변에 널린 너트에 ‘납’이 들어간다고?

TV에 들어가는 너트 봤어? 너트를 가까이에서 보니 곡선이 깨알같이 새겨져 있더라고! 단단한 스틸을 어떻게 이렇게 깎은 건지 알아봤더니 ‘납 쾌삭강’이라는 특수강으로 만든 거라던데. 환경 유해 물질인 납 성분이 들어있다는 말이야? 납 쾌삭강 도대체 정체가 뭐야?

진정해 초록아. 천천히 설명해 줄게. 먼저 쾌삭강에 대한 설명부터 해야겠다. 쾌삭강이라고 하면 좀 낯설지? 영어로 ‘Free Cutting Steel’이라고 하면 좀 더 느낌이 오나? 쾌삭강은 정밀한 절삭 가공이 가능한 특수강으로, 단면이 원형이며 가늘고 긴 선재 제품의 하나야. 철사와 스프링을 떠올리면 이해가 쉬울 거야. 쾌삭강은 절삭을 쉽게 하기 위해서 주로 황, 납, 인 등을 첨가해 만들어. 나이프 등 절삭 공구가 가하는 힘이 쾌삭강에 첨가된 성분에 집중되어 균열이 유발되면서 쉽게 절삭되는 원리야.

쾌삭강은 전기, 전자, 사무 자동화 기기의 정밀 부품을 만드는 중요한 강재지. TV, 프린터, 자동차 부품 등 우리 주변에서 쉽게 볼 수 있는 여러 장치 부품에 사용돼. 쾌삭강은 첨가 원소에 따라 여러 쾌삭강으로 구분되는데, 그중 납 쾌삭강은 가공성이 뛰어나 초정밀 부품으로 주로 사용하고 있어.

▲ 쾌삭강이 사용되는 우리 주변의 다양한 제품들

하지만 납 쾌삭강은 인체에 유해한 납 성분을 포함하고 있어. 납 성분이 인체에 축적되면 염증이나 신경계 손상 등 건강에 치명적인 손상을 입힐 수 있다는 건 너도 알고 있지? 납 쾌삭강을 가공할 때 유해한 납 성분이 얼마나 배출되는지 실제 측정한 결과, 육안으로는 보이지 않지만 대기 중에 다량의 납 성분이 검출되는 것으로 확인 되었어. 또 이런 부품을 사용한 제품은 재활용이나 폐기를 할때도 유해 성분이 노출되어 심각한 환경 오염의 원인이 되기도 해. 이런 납 쾌삭강을 우리나라는 심지어 전량 수입한데. 1년에 약 2만 3천 톤 정도를 말이야.

l 걱정 마! 포스코가 개발했어, 흑연 쾌삭강 PosGRAM!

환경을 오염시키고 작업자의 건강까지 위협하는 데, 납쾌삭강을 왜 쓰는 거야…?

납쾌삭강의 유해성이 알려지면서 전 세계적으로 납 쾌삭강 사용이 줄고 있어. 하지만 여전히 납 쾌삭강을 대체할 수 있을 만큼 가공성이 우수한 쾌삭강이 없는 게 문제야. 그래서 유해 물질 제한 국제 지침인 RoHS와 ELV^* 규정에도 철 합금의 경우에는 납 함유량 예외 규정이 존재해. RoHS와 ELV에서는 제품 내 납 함유량을 최대 0.1%로 규정하고 있는데, 대체 소재가 없는 쾌삭강만은 별도의 예외 규정을 두고 최대 0.35%까지 허용하고 있거든.

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그럼 무려 0.35%의 납이 들어 있는 물건들이 우리 주변에 있다는 말이야?

아쉽지만 지금은 그래. 해외 철강사들도 납을 사용하지 않는 쾌삭강 개발을 시도했지만, 납 쾌삭강의 우수한 절삭성과 가격 경쟁력을 따라잡을 만한 제품은 도통 나올 기미가 보이지 않았어. 포스코 역시 납 쾌삭강을 대체할 수 있는 강종 개발에 몰두해왔어. 연구개발 기간만 3년이 걸렸다나. 결국 포스코의 연구진은 납 쾌삭강의 장점인 가공성은 그대로 유지하면서, 유독 성분이 전혀 없는 대체 물질을 찾아냈어. 그 물질이 바로 흑연이야! 이 흑연으로 납을 대체해서 지난해 세계 최초로 ‘흑연 쾌삭강’을 양산 개발했다는 거지. 이름하여 PosGRAM(Pos GRAphitic steel for Machinability)! 흑연 쾌삭강은 미세한 흑연을 강(鋼) 내부에 분포시킴으로써 쾌삭강으로 활용할 수 있는 강재야.

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흑연? 숯 같은 건가?

쉽게 볼 수 있는 건 샤프심! 그게 흑연으로 만들어진 거야. 흑연은 순수한 탄소로 이뤄진 광물인데, 탄소 층 간 결합이 약한 구조로 되어있어서 절삭이 쉬워. 샤프심 잘 부러지잖아? 그렇게 절삭성이 우수한데다가, 공구와 칩 사이에 윤활제로 작용해 마찰력도 감소시킬 수 있어. 즉, 흑연 쾌삭강을 공구의 마모가 줄어든다는 뜻이야. 또 납쾌삭강과 비교했을 때 칩분절성도 거의 유사하고, 조직이방성이 없어서 어느 방향으로 절삭해도 재질의 편차가 생기지 않아.

▲ 흑연 쾌삭강 PosGRAM은 납 쾌삭강과 비교했을 때 공구 마모도, 칩분절성면에서 최소 동등하거나 뛰어난 성능을 보여주고 있어! 거기다 조직이방성이 없어서 어느 방향으로 절삭해도 절삭 성능의 차이가 없지.

l 그럼 이제 납 쾌삭강 안 써도 되는 거야?

포스코가 PosGRAM을 개발해서 정말 다행이다. 납 쾌삭강 대신 흑연 쾌삭강을 쓰면 납 쾌삭강으로 인한 환경 오염을 더 이상 걱정하지 않아도 될 테니까!

맞아. 포스코가 납을 대체하는 PosGRAM 개발에 성공함으로써 세계적인 친환경 소재 기술에 새로운 장을 열었다고 할 수 있어! 현재 세계 각국에서 유해 원소인 납 사용이 규제되고 있어. 때문에 글로벌 정밀 기계 업체 및 자동차사를 중심으로 납 등 유해 물질이 함유된 부품을 더 이상 사용하지 않으려고 노력 중이거든. 이런 시대 흐름에 발맞춘 포스코의 솔루션이 지구를 납 오염으로부터 지키는데 큰 도움이 될 거라 기대하고 있어.

전 세계 쾌삭강 수요는 100만 톤, 그중 납 쾌삭강 수요량은 연간 60만 톤 규모로 추정돼. 국내에서는 납 쾌삭강을 생산하는 업체가 없어 연간 2만 3천 톤가량을 일본 등 해외에서 전량 수입해 사용하고 있어. 납 쾌삭강에 평균 0.3%의 납이 있다고 하니, 이를 모두 PosGRAM으로 대체한다고 가정하면 연간 1,800톤(국내 69톤)의 유해한 납의 사용을 줄이는 데 기여할 수 있을 거야.

이런 친환경  PosGRAM을 ‘우리나라 기업’ 포스코가 개발했으니 국가 산업 경쟁력 강화에도 일조할 수 있겠지? 무역 분쟁 시 공급 차질에 의한 시장 혼란을 걱정할 필요도 없을 테고!

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그럼 이제 우리 주변에 납 쾌삭강은 없어지는 건가?

이제 제품을 개발했으니, 시장에 적용하는 일이 남았어. 포스코는 PosGRAM 개발 성공과 동시에 국내의 납 쾌삭강을 빠르게 대체할 수 있도록 적극적인 마케팅 활동도 펼치고 있어. 5년 안에 납쾌삭강을 국내에서 완전히 없애는 것을 목표로, 그동안 납 쾌삭강만 취급했던 고객사들이 흑연 쾌삭강으로 전환할 수 있도록 다양한 솔루션을 제공하고 최종 고객으로부터 제품 인증도 따내려고 노력 중이야.

예를 들어 우리나라 최대 쾌삭강 제품 생산 기업인 세아특수강이 납 쾌삭강 대신 PosGRAM을 취급할 수 있도록 이용 기술을 제공하고, 공동으로 가공 평가도 진행했어. 산업용 제품부터 차근히 시작해서, 점차 가전이나 자동차 시장으로도 납 쾌삭강 대신 흑연 쾌삭강이 들어간 제품이 확대 진출할 수 있도록 각종 인증 평가까지 공동으로 추진하고 있지.

포스코의 PosGRAM이 성공적으로 시장에 안착하면 우리 주변 자동차, 가전, 사무기기 등에 더 이상 납 쾌삭강이 있을까 걱정하지 않아도 되고, 작업자들 역시 납에 노출되는 위험한 일을 하지 않아도 돼. PosGRAM으로 만든 제품을 폐기하거나 재활용해도 수질 오염이나 토양 오염 걱정이 없으니 PosGRAM은 한마디로 “지구도 살리고, 건강도 지키는” 길을 여는 거야. 이제 상~쾌하게 흑연 쾌삭강 쓸 날이 얼마 남지 않았어.

인체와 환경에 유해한 납 쾌삭강 때문에 걱정이던 강초록이 포스코의 PosGRAM 개발 소식에 안심하고 웃고 있네요. 포스코는 우리 주변의 환경 이슈에 적극적으로 동참하고, 탁월한 스틸 솔루션으로 환경 문제 해결에도 기여하고 있습니다. 포스코, 철만 잘 만드는 줄 알았는데~ 정말 칭찬할 만하죠? 오늘도 포스코의 GPS는 안전하고 깨끗한 지구를 향하고 있습니다.