포스코가 3월 10일 GM(General Motors)으로부터 ‘올해의 우수 공급사상(Supplier of the Year Award)’을 수상했습니다. 이번 수상은 2015년에 이은 2년 연속 수상으로, 글로벌 탑 자동차소재 공급자로서 포스코 저력을 인정받았는데요.

 

포스코는 작년 한국, 멕시코, 인도 등 GM 글로벌 공장을 대상으로 고품질 소재를 안정적으로 공급해 경쟁력을 강화해왔습니다. 또한, 솔루션마케팅 실행력 제고를 통해 양사 시너지 극대화에 주력했습니다. 특히, 포스코와 GM이 공동 운영하는 기술협의체는 신차에 적용할 강재·이용기술 등을 공동 개발하는 장으로서 새로운 비즈니스 기회를 지속 창출하고 있습니다.

 

포스코 글로벌 마케팅 인프라와 TSC(Technical Service Center)*1 등은 타 경쟁사대비 차별화된 포스코만의 저력으로 평가받고 있는데요. 이 같은 강점을 바탕으로 GM 각 글로벌 공장에 맞춤형 솔루션 제공하고 협력을 강화한 것이 포스코가 2년 연속 우수 공급사에 선정된 주된 요인입니다.

 

실례로 GM 멕시코공장에 포스코멕시코에서 생산한 외판재 품질인증 완료 및 본격적인 공급 개시로 GM 로컬재 구매 확대 전략을 적극 지원했습니다. 뿐만 아니라 인도 GM공장에는 본사의 소단중재를 공급하는 등 GM 글로벌 공장별 니즈에 최적화된 솔루션을 제공하여 고객사 생산 안정화와 효율 향상에 지속 기여해왔습니다.

 

올해에도 포스코는 월드 프리미엄 제품에 기반한 진화된 솔루션마케팅 확대 실행을 통해 글로벌 마케팅 경쟁력을 높이고 GM과의 파트너십을 더욱 공고히 할 계획입니다.

 

한편, 1992년에 시작된 GM 우수 공급사상 수상은 구매·엔지니어링·품질·생산·물류 등 각 분야 임원으로 구성된 심사단이 품질·서비스·기술·가격 등을 기준으로 전세계 공급사를 평가한 후 선정되며 올해는 110개사가 우수 공급사로 선정되었습니다.

 

*포스코 TSC(Technical Service Center)
포스코 강재를 이용하는 고객사에 밀착해 EVI(Early Vendor Involvement)와 기술서비스를 통합 제공하는 조직입니다. 국내뿐만 아니라 중국, 미주, 유럽, 동남아 등 전세계 주요 지역 23곳에서 운영되고 있으며 글로벌 고객사들 대상의 밀착 케어 및 현지 완결형 솔루션 제공 등에 힘쓰고 있습니다.

철강사 최초 모터쇼 부스 참가, 솔루션 제공자로써의 입지 다지는 기회

Q. 이렇게 의미 있는 자리에서 만나 뵙게 돼 반갑습니다. 먼저 간단한 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 포스코 자동차 소재마케팅실 이정호 시니어매니저입니다. 저는 포드(Ford)와 유럽계 자동차사를 대상으로 전세계 공장에 포스코 자동차강판을 판매하고 있습니다. 고객사와의 가격 협상부터 재고, 납기 및 품질 관리, 나아가 고객사 신규 개발 차량에 대해 고장력강 적용 및 판매가 가능할 수 있도록 지원하는 업무를 맡고 있습니다.

저는 GM(General Motors)에서 10년간 일하다 포스코로 옮긴지 이제 막 5년이 되어갑니다. GM 근무 당시 상품기획에서 생산 기획까지 많은 업무를 담당했는데요. 포스코에서 수출 일을 하며 여러 완성차 고객사를 접하고 더욱 다양한 경험과 지식을 쌓을 수 있었습니다. 각 완성차에서 어떤 방향으로 차를 개발하고 있는지 직접 눈으로 확인하고, 차량 경량화를 위해 같이 고민하는 등 한층 색다른 경험을 쌓고 있습니다.

Q. 포스코에게 이번 북미국제오토쇼 참가가 가지는 의미는 무엇인가요. 또 현장에서 체감하는 고객들의 반응은 어떤지요?

포스코는 금번 부스를 ‘미래 경량화 소재’에 초점을 맞춰 원가 절감, 경량화, 성능 향상의 테마로 준비했습니다. 자동차에 들어가는 소재산업에서 우리의 이름을 알리고 CO₂ 배출 절감, 연비 향상을 위해 포스코가 고객들에게 제공하는 솔루션을 OEM(Original Equipment Manufacturer), 부품사뿐만 아니라 일반인들에게 소개하고자 합니다.

이번 모터쇼는 가장 큰 테마가 그린카(Green car)인 만큼, 전기차나 하이브리드 등 완성차(performance vehicle)보다는 친환경차에 많은 중점을 뒀습니다. 특히 전기차의 경우 GM의 대중화 신차인 ‘Bolt EV’ 판매가를 3만 불로 책정할 정도로 참가 회사 모두가 친환경차에 대해 매우 공격적인 마케팅을 진행하고 있습니다.

이러한 대중화 전기차의 경우 철강 대안재인 알루미늄 등 비싼 소재를 차량에 100% 적용하지 못합니다. 따라서 당사 고장력강에 많은 자동차사들이 관심을 보이며 상용화를 위해 실제 application이 가능한지 문의를 해왔어요. 부품사 및 경쟁밀도 직접 포스코 부스를 방문해 당사 PBC-EV 전시 Body structure 및 샤시 structure 등을 보며 실제 부품 적용 상용화 계획 및 실제 적용(acture application)을 위한 상담을 다수 진행했습니다.

Q. 마케팅 최일선에서 일하고 계시는 입장에서 이번 모터쇼 참가가 향후 어떤 긍정적 효과를 가져올지 시니어매니저님의 의견이 궁금합니다.

영업 현장에 있는 사람들이 모든 고객사를 찾아가는 것은 물리적, 시간적으로 많은 노력을 요하는데요. 이렇게 모터쇼 현장에서 부스 전시장을 운영하며 신규 고객사를 추가 발굴하는 이점이 있었습니다. 뿐만 아니라 미시간 정부에서도 부주지사 및 미시간 경제부 부사장이 방문할 정도로 많은 관심을 보이고 있고요. 디트로이트에 위치한 Big 3 글로벌 부품사와 협력을 통한 경량화 등 당사가 비록 한국에 위치한 회사지만 ‘미국 자동차 산업에 도움을 주는 솔루션 제공자’라는 인식을 갖게 된 것 같아요.

고객사가 원하는 모든 옵션 제공하는 포스코의 솔루션마케팅

Q. 새로운 시장을 개척하는데 가장 어려움을 겪는 부분은 어떤 것들입니까? 이런 어려움 가운데 포스코의 솔루션마케팅 전략이 도움이 되는 부분은 어떤 점들인가요?

공급보다 수요가 많던 시절은 이제 지나갔습니다. 한 단계 업그레이드된 마케팅 전략이 필요할 때죠. 고객이 요청하는 단순 자료 제공에 그치는 것이 아니라, 고객이 머릿속에 구상하고 있는 실제 적용에 대해 더 많은 옵션을 제공하며 신뢰를 코팅해주어야 비로소 솔루션마케팅에 다가갈 수 있다고 볼 수 있습니다. 바로 이러한 부분이 ‘선진국, 신시장’이라고 생각해요.

이러한 측면에서 우리 회사가 정말 뛰어난 것이 있습니다. 바로 ‘열정’입니다. 그리고 그 열정은 다른 회사와 차별화된 ‘고객 대응 속도’로 연결됩니다. 이 빠른 대응 속도 근간에 솔루션마케팅을 더한다면 새로운 시장 개척에 대해서 충분히 빠른 진입이 가능하다고 봅니다.

Q. GM에서 근무했을 당시의 경험이 포스코 이직 후 어떤 강점으로 작용했는지 듣고 싶습니다.

제가 GM에서 근무할 당시 담당업무 중 하나가 각 글로벌 GM의 공장별 상황(LABOR COST, BODY SHOP CAPA, GENERAL ASSEMBLY CAPA)을 이해하고 마케팅으로부터 시장 가능성을 보고받아 어떤 차종이 각 국가 공장별 생산이 유리한지 검토하는 팀이었습니다. GM이 전 세계에 공장을 운영하고 있기 때문에 당시에는 공장 이름 외우는 부분도 버거웠었는데, 이 일이 포스코에 입사한 뒤 큰 도움이 됐어요. 각 공장의 생산 차량은 한나라에만 국한돼 있지 않습니다. 즉, 시장성이 있다고 판단되는 시장에서 생산을 추진하게 되는 것이죠.

변화하는 글로벌 시장에 발맞추기 위해 노력

Q. 일상생활에서 흔히 볼 수 있는 제품이 아닌 ‘자동차용 강판’을 마케팅, 수출하는 업무가 일반인들에겐 생경할 것 같습니다. 공부도 많이 해야 할 것 같고요. 평소 이공, 기술, 자동차 분야에 대한 공부도 함께 겸하시는지 궁금합니다.

요즘 철강 대체 소재가 상당수 개발되고, 또 진행 중에 있습니다. 이 대체 소재의 첫 번째 적용이 바로 전기차에요. 전기차 구동 방식, 개발 방향 등에 대한 이해도가 떨어진다면, 고객에게 일반 차에 있어서도 솔루션을 제공할 수 없다고 생각합니다. 어렵지만 전기차에 맞춰 포스코 소재가 지속 개발된다면 일반 페트롤 차에도 대중화 적용을 할 수 있습니다.

저도 전기차 구동 방식에 대한 이해를 높이기 위해 이전 직장인 GM 및 대학원에서 함께한 친구들의 도움을 많이 받고 있습니다. 새로운 기술이나 방향이 제시되는 시점에 지인들의 도움을 받으려고 정기적인 모임도 꾸준히 갖고 있고요. 자동차 엔지니어링에 대한 기초지식을 바탕으로 그린카 개발 흐름을 이해하고, 고객사에 먼저 솔루션을 제안할 수 있도록 지속적으로 노력 중입니다.

Q. 글로벌 시장에서 좋은 성과를 내기 위한 앞으로의 목표와 계획에 대해 들려주세요.

완성차 입장에서는 이제 ‘친환경 무인자동차를 얼마나 빨리 시장에 선보이느냐’가 시장 선점을 위한 키포인트입니다. 우리에게는 알루미늄(Al), 탄소섬유 강화 금속 (CFRM, Carbon Fiber Reinforced Metal) 등 대체 소재를 얼마나 빨리 낮은 가격으로 경량화 철강소재 솔루션을 내놓는가가 시장 판도에서 살아남기 위한 전략이겠죠.

전기차는 이러한 트렌드의 1차 각축장입니다. 전기차용으로 당사의 고장력강이 개발되고 있으나 아직 양산까지 강종의 완성도가 필요한 상황입니다. 이를 위해 우리 연구원들이 제대로 된 방향을 가지고 개발할 수 있도록 EVI팀과 함께 완성차의 니즈 및 시장성을 정확히 파악해 연구소에 인풋(Input)을 넣고, 완성차와 솔루션을 제공하는 것이 저의 목표와 할 일이라고 생각해요. 빠른 시간 내에 우리가 시장 선도자의 자리에 설수 있도록 작은 도움이 되고자 합니다.

전 세계 미래 자동차 경연장에서 세계 철강사 최초로 기술전시회를 열고 있는 포스코.
그 현장의 생생한 뒷이야기를 시리즈로 전해 드릴 텐데요. 앞으로도 Hello,
포스코 블로그에서 계속될 북미국제오토쇼에서의 활약 이야기, 많이 기대해 주시길 바랍니다!

지난 2015 서울모터쇼에 등장했던 르노삼성의 ‘이오랩’, 기억하시나요? 무려 1리터로 100km를 달리는 연비를 달성해 화제를 모았는데요. 이러한 ‘꿈의 연비’를 달성하는데는 포스코가 공급한 초경랑 자동차강판이 한몫 톡톡히 했다는 사실!

2014년 포스코는 자동차강판 판매량 830만 톤을 달성했습니다. 국내외 자동차강판 생산·판매 네트워크를 연계해 중국·미주 등 전략지역 글로벌 자동차사와 거래, 경쟁력을 강화한 점이 주효한 것인데요.

올해도 솔루션마케팅을 통한 고부가가치 월드프리미엄 제품 개발과 판매에 박차를 가하고 글로벌 자동차·부품 제조사와 전략적 협업을 강화할 예정입니다.

오는 2020년까지는 자동차강판 판매 1200만 톤 체제를 구축한다는 목표인데요. 자동차강판 글로벌 톱 서플라이어(Global Top Supplier)로서 포스코가 추진하는 차별화된 솔루션마케팅 활동과 사례를 소개합니다.

 

글로벌 자동차 판매량 증가세… 포스코에 긍정적 시그널

지난 2월 미국시장 조사업체인 IHS 오토모티브는 2015년 글로벌 자동차 시장에 대해 긍정적인 전망을 내놓았습니다. 2015년 글로벌 자동차 판매 대수가 전년 대비 2.4% 증가한 8,860만 대에 이를 것으로 예상한 것인데요. 특히 중국, 미국 시장 등지에서 신차 수요가 증가할 것으로 전망했으며, 미국은 유가 하락이 소비자의 신차 구매를 촉진해 2017년 자동차 판매가 1,750만 대까지 증가할 것으로 내다봤습니다.

중국 자동차 판매량은 전년보다 7% 증가한 2,520만 대 수준으로 예상되며, 차종별로는 SUV(Sports Utility Vehicle)가 큰 폭으로 늘어날 것으로 전망했습니다. 고급차 판매량도 15% 증가해 200만 대를 넘어설 것으로 분석했습니다.

이 같은 글로벌 자동차 판매량 증가세는 포스코에 긍정적인 시그널이라 볼 수 있죠. 1990년대 후반부터 포스코는 글로벌 자동차강판 시장 개척을 위해 해외 생산·판매 네트워크를 강화해왔는데요. 현재는 중국·인도·멕시코에 자동차강판 생산법인을 운영하고 있으며 2016년 준공을 목표로 태국에도 생산법인을 설립 중입니다.

이런 법인들은 빠른 시일 내 경영안정화를 목표로 주요 메이저 자동차사의 품질인증을 조기에 취득하고 자동차사별 신차 개발 프로젝트 참여를 확대하는 등 기술기반 솔루션마케팅 활동을 강화하고 있습니다. 특히 GI-ACE, TWIP 등 제품 적용을 위해 고객사와 공동 이용기술, 금형 솔루션 개발에도 참여하고 있죠.

 

12개 국가에 24개 자동차강판 가공법인 운영!

전세계 12개국에서 운영되고 있는 포스코의 24개 자동차강판 가공법인은 각 지역별 고객사에 고품질의 제품을 안정적으로 공급하고 솔루션을 제공하며 글로벌 마케팅 기반을 확대하는 중추적 역할을 수행합니다.

가공법인의 기본적인 역할은 자동차강판의 가공판매입니다. 하지만 최근에는 고객 니즈에 선제 대응할 수 있도록 금융, 물류, 기술컨설팅 등에 이르기까지 마케팅의 영역을 확장해가며 더 많은 가치와 사업기회 창출에 도전, 고객과 시장으로부터 큰 지지를 받고 있습니다.

특히 글로벌 해외법인 통합 운영체제에 따른 투명하고 효율적인 경영활동은 포스코가 글로벌 기업임에도 불구하고 로컬기업과 동일한 지원을 얻어 지속 성장할 수 있는 원동력입니다.

포스코의 글로벌 마케팅 네트워크 구축과 경쟁력 강화 노력은 글로벌 톱 15 자동차사에 제품을 공급하는 실적으로 결실을 맺고 있습니다.

올해 초 포스코는 2014년 글로벌 판매 순위 1위와 3위를 차지한 도요타, GM에서 ‘2014년 우수공급사’로 선정되는 영예를 안았습니다. 또한 폴크스바겐, 르노닛산 등과는 전략적 파트너십을 강화하고 있죠.

해외뿐만 아니라 국내시장에서도 포스코는 전통의 1인자 자리를 확고히 하고 있습니다. 현대기아, 한국GM, 르노삼성, 쌍용차와의 파트너십을 강화하고 신강종 개발 EVI 활동 등을 적극 추진하며 국내 자동차강판 시장 기술력을 선도하고 있습니다.

한국GM과는 2014년부터 생산·기술·마케팅 등 관련 부서 전원이 참여하는 협의체를 결성, 운영하면서 월드프리미엄 제품 적용을 통한 솔루션 공동개발에 앞장서 왔습니다.

이 밖에도 르노삼성, 쌍용자동차 등 국내 자동차사와 기술교류회를 정례화하고 고객사별 니즈에 따른 공동과제를 수행, 포스코 자동차강판의 채용 범위를 확대해나가고 있습니다.

완성차사와의 협업뿐만 아니라 국내 부품사와 함께하는 솔루션마케팅 활동도 성과를 내고 있습니다. 고객사와 공동으로 고강도 경량화 소재 개발, 부품 적용 솔루션을 연구하며 글로벌 프로젝트 공동 수주를 추진하는 등 국내 자동차 부품산업 경쟁력 강화에도 역량을 쏟았습니다.

지난 4월에는 국내 자동차 부품 제조사인 디케이오스텍과 해외수출 지원을 위한 MOU를 체결하는 성과를 거뒀습니다. 성형해석 지원, 금형기술 솔루션 제공 등으로 국내 부품 고객사의 신규 수주, 수출판로 개척 등을 돕고 있으며 이를 통해 철강산업 생태계 전반의 경쟁력을 높이고자 노력하고 있습니다.

 

포스코의 글로벌 톱 자동차사 솔루션마케팅 성공사례

 

중국 창청자동차 EVI 솔루션 지원… 차체 경량화·원가절감

중국 최대 SUV(Sports Utility Vehicle) 제조사 창청자동차와 포스코는 2012년 전략적 기술협력 MOU를 체결하고 신차개발 및 자동차 소재채용과 관련된 기술협력을 활발히 진행해왔습니다.

창청자동차는 2014년 신규 SUV차량을 개발하던 중 경량화 기술개발 문제로 어려움을 겪었고, 포스코에 공동 기술개발을 제안했는데요. 이에 포스코는 원가절감과 기술개발이라는 고객사의 니즈에 효과적으로 대응하고자 철강솔루션마케팅실과 포스코차이나 등이 협력해 인력을 파견, 솔루션 발굴에 역량을 집중하도록 했습니다.

이 밖에도 차체구조 설계·성능 향상 방안, 공법 개선을 통한 차체중량 절감방안 등을 도출해 창청자동차에 제안했습니다. 창청자동차는 이를 받아들여 신차 경량화뿐만 아니라 차량 성능 향상, 제조원가 절감이라는 목표를 달성할 수 있었습니다. 포스코의 토털 기술 솔루션 지원에 크게 만족한 창청자동차는 지난 3월 포스코를 연구개발품질상 수상기업으로 선정했죠.

해외법인과 협업체계 구축… 인도 포드와 기술협력 수주 확대

인도 포드(Ford)는 2013년 첸나이 공장에서 소형차 에코스포츠(Eco Sports)를 신규 생산하면서 긴급하게 강재를 조달해야 했습니다. 포스코는 인도 포드의 니즈를 선제적으로 파악, 시험 생산단계에서 긴급재를 안정적으로 공급하며 신뢰를 확보했고 정식 공급계약이라는 성과를 거둘 수 있었습니다.

인도에서 자동차 생산이 꾸준히 증가하면서 인도 포드는 2015년 총 15만 대를 2개 공장에서 생산할 계획입니다. 특히 포스코가 신규로 가공법인(POSCO-IAPC) 설립을 추진하고 있는 구자라트(Gujarat)주에서 신규 소형차 모델 양산을 준비하고 있습니다.

포스코는 인도 현지에서 소재를 구매하려는 고객사의 요구에 발맞춰, 포스코마하라슈트라 제품을 안정적으로 공급할 수 있도록 품질인증을 조속히 추진했는데요. 또 현지에서 대응 불가능한 고강도 소재 등은 본사가 대체 공급함으로써 고객만족도를 높이고 있습니다.

이와 더불어 인도 포드가 필요로 하는 금형·강재 가공기술을 제공, 전략적 기술협력 기반을 강화하고 있습니다.

미주 TSC 기점 솔루션마케팅 통한 포스코멕시코 GI재 공급

세계 자동차산업의 신흥 중심지 멕시코에는 르노닛산, GM, 폴크스바겐 등 세계 유수의 자동차사가 진출해 있습니다. 포스코는 멕시코에 자동차 생산법인, 가공법인뿐만 아니라 포스코아메리카 TSC((Technical Service Center, 기술서비스센터)를 운영하며 자동차강판 품질인증, 고객사 기술서비스 제공 및 신규 고객사 발굴에 힘쓰고 있는데요.

포스코아메리카 TSC는 미국 대형 트럭 메이커사가 소재의 품질 결함으로 생산에 차질을 겪자, 포스코멕시코의 GI 제품을 사용할 것을 제안했습니다.

이와 동시에 소재 전환에 따른 불량이 발생하지 않도록 소재 가공 관련 기술을 지원했습니다. 이에 따라 고객사는 품질불량률은 낮추고 실수율은 크게 오르는 성과를, 포스코는 강재판매 확대와 발전적 기술협력의 기회를 얻었습니다.

이 밖에도 고객사와 상용차 경량화를 위한 포괄적 기술협의체를 운영하며 양사의 공동성장 방안을 적극 모색하고 있습니다. 포스코는 향후 고객사로부터 신규강종 품질인증 획득, 파트너십 형성은 물론 기술서비스와 고객맞춤형 솔루션마케팅 활동 강화로 판매기반을 확대할 예정입니다.

1.8GPa급 PO 후열처리강 개발로 자동차강판 기술우위 확보

스태빌라이저 바(Stabilizer Bar)는 자동차 주행 시 좌우평형을 유지하는 장치로 원심력에 의해 차량이 바깥쪽으로 쏠리는 현상을 억제하는 역할을 합니다.

차량경량화 흐름에 발맞춰 스태빌라이저 바의 무게를 줄이면서도 품질·기술 우위를 확보하고자 글로벌 부품 제조사는 1.8GPa급 PO재(Pickled-Oiled Steel Sheet,산세강판)를 사용한 초고강도 스태빌라이저 바의 생산을 늘리고 있습니다.

국내 한 스태빌라이저 바 제조사는 글로벌 자동차사 공급계약을 수주함에 따라 1.8GPa급 PO재를 안정적으로 확보해야 했습니다. 이에 포스코는 신속히 고객사의 해외 수주 대응력을 높이고 경쟁사보다 우수한 품질기술력을 지닌 강재개발에 나섰습니다.

종전에는 1.3GPa급 스탭(stab)강으로 속이 찬 형태(solid type)의 스태빌라이저 바를 생산했으나 포스코와 고객사는 1.8GPa급 후열처리강을 적용한 속이 빈 형태(tube type)의 제품을 생산하는 솔루션을 개발, 내구성뿐 아니라 기존 제품보다 무게를 40% 감량하는 데 성공했습니다.

포스코는 강재개발, 이용기술 지원, 시제품 품질개선 등 토털 솔루션을 제공함으로써 고객사의 성공적인 제품공급을 지원했습니다. 1.8GPa급 PO제품 양산에 성공하며 양사는 마케팅 경쟁력을 한층 높일 수 있었으며, 최근 국내 고객사의 중국, 유럽 수출 계약 성사가 이어짐에 따라 포스코 제품 판매도 늘어날 것으로 보입니다.

전세계 자동차강판 시장을 주도하는 포스코의 솔루션마케팅 이야기! 어떻게 보셨나요?
세계가 필요로 하는 위대한 기업이 되기 위한 포스코의 노력은 계속 됩니다.
앞으로도 많은 응원과 기대 부탁드려요!